佐卡伊O2O：我看行

　　近日珠宝行业的O2O模式炒得很热，佐卡伊官方微博#元芳很忙#这个话题也炒得很火。对于佐卡伊珠宝落户线下是否凶多吉少、是否健康生存这个问题，元芳无法给出答案。为此，众多业内人士纷纷猜测：佐卡伊珠宝从线上走到线下，实体店终会沦为电商的体验店。这样的猜测，其实也道出了所有电商冲锋线下盈亏平衡之“压力山大”与“苦得要命”。

　　烧钱烧到眉头

　　我们不缺理想就像老板从来不缺野心一样。早前，在线下市场并不具雏形时，很多电商老板一上来就雄心壮志去打开线下实体店市场，想超越，超越周生生，做老大的思想要命。因为在电子商务发展走线下的今天还都基本处于探索阶段，O2O的模式很少能挣钱。但是即使你有再多的钱也不可能一时间超越，因为天时地利人和已经过去。

　　很多企业一上来就喊我们要做几千亿的O2O企业，他们只知道，手里有一个杀手锏，那就是钱。有钱，万事皆可能。有钱，谁不知道我在全国各地开设了实体店。于是想到了像王老吉的作风，一夜之间投放遍布大江南北的广告。其实说到底，人家王老吉是顶得住风浪的硬汉，人家有实力干这个事。而一些涉水不深的毛孩，没有认真做过媒介推广与地域、受众等要素的分析，就头脑一时发热烧钱投广告。大窟窿，后备力量又跟不上，从此消失在消费者的视线里。

　　不接地气的地儿

　　俗话说：路通财就通。人流量及交有助于润肠通便利就好比一条四通发达的财路。曾一度认为在写字楼开店，成本会低至水平线下，能减轻昂贵的租金。试想一下，平时令人头痛的铺面租金就足以发放员工N个月工资了，这省下的钱能发挥多大的作用啊。但人们似乎都忘记了，开店，不需要犹抱琵琶半遮面的姿态，因为这不是艺术表现。开店，也不需要无声胜有声的感同身受，因为这不是哑剧。市场需要的是呼声再大一点，掌声再热烈一点，人气再高涨一点。

　　不知道该店在哪个商圈，不喜欢没有脸面的铺面，不愿意花时间到楼上去，这是普通消费者购物去向的一个心理属性。地域选择从一开始就等于市场选择了，这个市场是否成熟，客户获取成本是否高，运营成本是否满足预算，核心成员能否前往，自然客流是否顺畅，都与地域方位有着至关重要的关系。所有老板都希望降低成本，花小钱办大事。但要省心，更要接得住地气。

　　没有互联网基因

　　据相关数据统计，每年都有上百个珠宝商在B2C平台萌芽生根，总体呈现节节攀升态势。但多数开设实体店的寿命均在1.2年左右，这到底是怎么了？

　　众商家热烈追崇“鼠标+水泥”模式，意图也想像佐卡伊珠宝一样线上引流，线下成交所带来的景气，认为这是一举两得、实现共赢的优佳方法。但是他们没有从自身出发，去研究建设这一样条行得通的道路。他们本身在线上就站不住，挺不直腰。流量不大，人气不高，客单量不大，成交率很小。没有配套的基础设施与物流服务体系，没有直接的生产供应链，不注重用户体验与优化。单且这些，就够他们拼搏了。俗话也说，人脉就是钱脉。网络基因就好比人脉，布局越广，交情越深，就越容易走上正道开辟新天地。很多人都盲目地认为，O2O模式就是形式上的线上结合线下，网上开个店，线下再补个店就很好。谈何很好呢，如果没有像佐卡伊8年摸索暗河的实战互联网经验，没有名声，没有疏通各种构架要素，到头来砸下几千万，赔钱是必然的。不得不说，底气就是你在互联网B2C这个平台发得出各种声音，消费者跟着呼应。那么，落户线下不难。

　　不去改变“定制模式”

　　相信很多人都忽略了珠宝的产品属性：时尚、贵重、情感、品牌、信赖、时间。之所以众多珠宝商没有赢得更多消费者，是因为他们没有谋略一件大事，就是进货，不再卖期货。很多珠宝商以前的生意模型是定制，消费者购买钻石需要付一笔定金，然后钻石商家用自己垫付的资金和消费者定金去购买原材料加工生产。消费者20天后才能拿到货，结算尾款。这着实考验了消费者的耐心。

　　卖期货是没有前途的，用户需要长时间等待，同时也延长了客服维护时间与增加人力成本。如果能重新规划财务，拿出更大份额的去进货，有多种款式供消费者现场选择，现场拿货，就可以极大地改善用户体验。灵活变通，何尝不是一件值得学习尝试的事情呢？

　　O2O在谁那里无缝对接？

　　线下实体店首月实现盈亏平衡对于正在艰难走O20道路的珠宝商来说是一个神话。相信众多业内人士都没有忘记互联网优先钻石品牌佐卡伊珠宝在8月9日对外一致公布的一篇名为《佐卡伊打破电商线下鸡肋魔咒，新店首月实现盈亏平衡》文章。当时引起了众多媒体的转载与引用，佐卡伊凭什么受到如此热议与推荐，我们不得不去探讨佐卡伊O20的生存之道。

　　在佐卡伊身上有很多个专属名词：互联网优先钻石品牌、钻石大王、国际钻石直销机构、400万单笔销售神话的牛人等等。于是乎，我们从这些关键词里完整地还原了佐卡伊：创立于2004年4月，英文名为ZOCAI，是一家利用互联网信息技术优化钻石珠宝供应链、颠覆传统钻石销售模式、根植于安特卫普、领引电子商务珠宝设计品牌潮流的国际钻石直销机构。在B2C平台风声水起的他连续8年蝉联品牌、产品、销售、服务、信誉全部。另外，从2004年初创品牌到2011年建立国内首座1亿元五星级佐卡伊钻石大厦，直至今日的短短8年时间，佐卡伊钻石迅速把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从深圳相继带到了北京、杭州等各大城市。

　　在O2O庞大市场规模下，即便只占有1%市场份额，甚至千分之一，都可能成为一家上市公司，这样使得很多创业者涌入。不过，当理想遭遇现实，过程很痛苦。但从佐卡伊杭州亿元钻石大厦、北京、深圳罗湖、南山店的落地与营收来看，他的这个过程带点惊喜。据市场总监刘宗源介绍：“佐卡伊目前有四个体验店，总体上处于盈亏平衡状态，活得并不吃力。”O2O是一个慢生意，一头是商家，一头是消费者，佐卡伊如何把控局面呢？应战利器在于以下几个方面。

　　一、准确持续投广告

　　可以断定，不投广告，依靠口口相传的企业一定不会出名。佐卡伊是投了广告，但不烧钱。拿深圳区域来说，推广的纸质媒介重点落在深圳都市报和玩转地铁，其推广手法在于软硬兼施。

　　众所周知，网大了鱼容易跑掉，撒网要有针对性。据佐卡伊的一份有关媒介与受众的分析报告来看，乘坐地铁的人群学历均在大专以上、都市白领、薪水5K以上、对时尚与潮流有自己的看法与主张、热爱购物、喜欢表现自我。有了这些调查数据作证，佐卡伊的目标受众与地铁人群自然就对号入座。在购买能力与对珠宝的审美方面就不用花费太大力气去表达。

　　二、瞄准繁华地段

　　从佐卡伊杭州亿元五星级钻石大厦来看，它位于上城区中山中路118号，上好的。周围写字楼林立，商超葱郁，人流攘熙，能很好地很大化迎来自然客流。

　　而位于深圳南山区桃园路122号的南山店也不逊色，大气地入驻有电器作为支撑的金岸购物大厦楼下，人气客流自然不用担心。再有特点的是门店前面有公车站台，前方直行100米有地铁1号线大新站，在这样便利的交通下，配以持续的广告宣传，提升知名度相对来说不是一件太困难的事情。另外，佐卡伊进军线下实体店的方向调整为以珠三角为中心，然后慢慢向周边一线城市开战，这都体现了生产运输物流仓储的理性与成熟。

　　三、发挥互联网的内力

　　佐卡伊在网络的浪潮中已经奋战8个年头了。引用CEO吴涛的一句话来说：“爱情有7年之痒，一个品牌也有7年之痒。人们恐惧这个7年，但对于我来说，这个7年一点也不可怕，因为它带着新的挑战和新的机遇。”也正是在风雨里打滚摸爬坚强地走过来7年，所以，佐卡伊有勇气选择在第7个年头进军线下实体店。

　　发展O2O的关键问题是线上要硬，线下要活。在运营实体店时，一定要用利用线上的资源如名气、信赖、评价、流量、促销活动等和实战经验的指导来联动线下经营，终提升消费者的忠诚度。佐卡伊在这一点上就做得很好。

　　四、建设自有供应链体系

　　缩短了渠道，让销售方式更直接。这体现在佐卡伊供应链体系的建设上面。由于钻石的特殊性，所有的石头都需要从国外采购回来，今天我们很多小商家都是从第N道贩子那里拿货，进货价等于卖价，失去了进货优势。而佐卡伊直接从供货商那里进货，在价也便宜不止一半。

　　接着就是生产，有固定的核心工厂，不靠别人代工，缩短出货时间，稳定工期，质量靠谱、客诉减少。在追求个性定制的今天，以上要素一经分析，大家都不难理解。说到底，如何定期出新品，如何去市场上设计新品，如何配货，这都是必须配套的。而物流就不说了，因为物流不适合自建，只能代运，这在属于理解的范围之内。

　　线上线下正式百马奔腾往前冲的时候，有的马倒下了，但不影响战局，还是有马会冲到前面，可能由这匹马换成了那匹马，这家企业换成了那家企业。但佐卡伊由始至始，走正确踏实的路，奋勇直前。所以，佐卡伊O2O，我看行！