加盟:托管加盟珠光宝气的连锁模式

        身在广东的刘先生前些年在深圳赚到了**桶金，但是让他头痛的是二次创业要选什么行业。大学本是学计算机专业的他毕业后进入装修行业，在厌倦了带给他烦恼的这个行业后，有朋友建议他进入一个新的领域——珠宝行业。刘先生简单的市场调查后，在欣喜之余更多的是苦恼，虽然看到这个行业的巨大市场潜力，虽然怀揣几百万元的资金，可自己是个门外汉，这个“活”怎么干？ 有些“死脑筋”的他没有放弃，随着对这个行业进一步的了解，终他选择开一间珠宝托管加盟店——自己出资金，全部管理由特许商来操盘，他成了甩手掌柜了。 珠宝行业升级引发产业链“地震” 随着众多类似cartier(卡地亚)、mfdiamond(明丰钻饰)等国际化珠宝品牌进入国内市场，为珠宝连锁行业的升级注入了原动力。并且，行业的升级将不再只局限于终端，同时还将涉及整个产业链包括制造、流通和相关服务等各个层面。 “特许连锁经营被誉为21世纪成功的商业模式，以我们对近期珠宝市场的跟踪了解，特许连锁经营已经成为发展中期珠宝企业未来规划的重点项目。” 宝玉石协会副会长许锦池表示，珠宝加盟加盟者应该选择那些运营成熟的珠宝品牌加盟，同时在加盟后的经营中也要学会自律。 “保姆式”托管加盟模式降低 市场营销戴立权说，目前市场的真实情况是，许多加盟商在收银驱使下做着“挂羊头，卖狗肉”的事情。即：加盟一个品牌，利用品牌所有者市场信息管理上的漏洞，绕开盟主，自采货品直接销售的做法。透过这种“以次充好”、“以假充真”表象，我们不难归结出这样一条链：初级市场特征下的市场同质化问题导致“价格战”，而“价格战”催生“挂羊头，卖狗肉”，“挂羊头，卖狗肉”又导致更残酷的“价格战”，如此反复，“恶性循环”，已经给珠宝行业带来“消费信誉”隐患。 无论是盟主还是加盟商，合理的收银是终的追求目标，“同质化”和市场“消费信誉”问题终带来的不是收银，而是市场的缺失。一些特许经营者试图逐步改善这种状况：托管加盟，引入金融机构作为第三方进行担保，目的是解决加盟者短期经营与长期实现目标的平衡。 “这种模式在欧洲市场取得了成功。托管加盟模式首先是特许加盟，然后是托管，这种商业模式从根本上规避了国内部分加盟商绕开盟主，自采伪劣商品直接销售的做法，提高/增加了盟主和加盟加盟者的长远利益。在加盟智慧之选招募中，由集团出资为每个招募单元设立了加盟商抵御基金。具体做法是：明丰集团巨资组建特许商抵御基金，并以每间托管店的智慧之选额的20%注入该基金，以抵御由于市场经营带来的加盟商**亏损。在招募机制上，在我们引入外资银行参与资金监管，做到了盟主财务运营状况与加盟商之间的**程度透明，这就解决了一般商业结盟中普遍存在的互信基础问题。” mfdiamond(明丰钻饰)**顾问爱德华·沃森斯说，这种托管智慧之选机制，就是将没有奢华品营运经验的加盟者，25%年资产智慧之选报酬率的托管，设立在国内的培训基地，进行从企业文化理念认同到管理营运技术的学习，以提高/增加加盟商全面考核后，再由托管经营关系渐进到加盟者自己经营，使加盟商经营在明丰模式中充分稀释，终完成将一个成功经营的连锁店交给加盟者。当然这种结果是我们对加盟者是否成为合格的管理者评估完成后进行的。 他说，明丰大陆珠宝业务的高快速成为长必然会带来诸如人力资源短缺等问题出现，如果在当地出现解决这些问题的需求时，现有的托管机制就能够让智慧之选人不遗余力地与我们共同解决这些问题。另外，这种模式解决了明丰规模扩大所需的选址资源的来源，以供明丰能够在合乎明丰要求的商圈传播明丰文化，托管提高/增加了每个加盟商的资本安全，同时也降低由于店面增长速度太快而带来的品牌推广负效应。 “其实，托管加盟已经不是新概念， 汉堡店运用这种模式已经在取得了成功。我们的经验和对行业的深入研究表明，对于目前国内珠宝行业的现状，这种运营模式更能降低盟主和加盟商的系数。” 香港明丰钻饰区总经理夏先生说。 　crm具有市场分析、市场预测和市场活动管理功能： 市场分析能帮助市场人员识别和确定潜在顾客和目标顾客群，人口分析、地理区域、实现目标水平、以往的购买行为等信息的分析，更科学、更、更准确地制定出产品和市场策略，同时还可以提供企业业务为何出现盈亏的分析依据。 （3）客户服务 crm系统中强大的客户数据库把销售过程、营销宣传、客户关怀、售后服务等有机的结合起来，为企业提供了更多的机会，向企业的客户销售更多的产品。客户服务的主要内容包括：客户关怀、纠纷、订单跟踪、现场服务、问题及解决办的数据库、维修行为安排和调度、服务协议、服务请求管理等。 3.crm的价值 （1）促进企业效益提高 crm系统整合企业的全部业务环节和资源体系，使企业的运营效益大大提高。crm系统在企业的资源配置体系中起到了承前启后的作用，crm既可综合电话服务中心、客服机构、终端推广、网络宣传等形成企业的前端喉舌，也可以渗透生产、设计、物流配送和人力资源等部门整合企业的内部组织。crm对企业资源的整合，实现了企业的信息共享，使得业务流程的自动化程度和员工的工作效率大幅度提高，促使企业效益的提高。 （2）优化企业的业务链 crm使原本“各自为战”的市场人员、策划推广、销售人员、售后服务等组成了一个强大的业务总链，整个业务链成员以“满足客户需求”为中心目标协调合作；在企业内部，财务、生产、采购和物流部门也可以crm综合分析和获取顾客需求、市场分布及产品销售情况。 （3）发掘延续新老客户 对于老客户，对企业资源的整合，帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息，在全企业内部实现资源共享，从而使企业更好地管理销售、服务和客户资源，为客户提供快速周到的贴心服务；对于潜在顾客，完善系统的客户关怀、电话拜访、短信营销及产品宣传，使顾客了解和认识珠宝品牌，进而对珠宝品牌产生好感，终转化成企业的收效性顾客。 （4）拓展全新市场空间 crm由于将生产设计、销售过程和客户服务等系统结合成了一个整体，使得企业可以及时从终端反馈、顾客投诉、市场调研等方面发现市场机会和开发适合市场的新产品，使企业竞争力提高。 二.crm的分类概述 crm系统是计算机软件来操作运行的，按功能主要分为操作型crm、分析型crm、协作型crm，这些涉及到crm的具体操作的问题由于篇幅的限制在此就不一一论述。 在不同的行业和企业对于crm的要求也不尽相同，对于珠宝业而言，crm的应用主要在两个领域，一个是珠宝生产企业crm系统，另一个就是珠宝终端店crm系统。下文重点论述的即是珠宝生产企业crm系统和珠宝终端店crm系统应用的营销策略。 风华之源比利时安特卫普是一座有着500多年钻石加工历史的城市，80%的居民从事钻石生产及相关行业，是世界上**的钻石切割中心；安特卫普进行贸易的钻石毛坯和琢磨钻石分别占全球贸易量的90%和50%以上。由此，安特卫普被称为“钻石之城”。几百年来，这座城市一直有条不紊地进行着钻石的加工贸易。 然而近来，欧洲珠宝品牌“好的切工钻石tesiro”的东家、惟一在dtc拥有两个看货商席位的主要毛坯配货商——欧陆之星，总部却显得颇不宁静！这一切都源于激流暗涌的世界奢华品市场的变局。 资料链接： 欧陆之星总部位于比利时的安特卫普市，在全世界拥有10000名技工以及先进的技术设备，具有每年切磨超过150万克拉好的钻石的加工能力，拥有10个切割、打磨基地，是全球**的钻石加工贸易公司。tesiro通灵是其旗下欧洲经典品牌，致力于“好的切工钻石”的全球推广。 崛起经过20多年的改革开放，的消费品市场逐步走向成熟，社会积聚了巨大的物质财富，也成为了仅次于美国和日本的世界第三大奢华品消费强国。的奢华品市场每年销售额为20多亿美元；预计到2008年，年增长率为20%；到2010年，将有2.5亿消费者有能力购买奢华品，将近目前数字的17倍；到２015年的年增长率为10%，销售额将超过115亿美元，消费者将像日本消费者一样具有影响力，奢华品消费总量将占全球的29%。 符号性变化大量涌现：大城市高尔夫会员俱乐部、豪华游艇俱乐部、私人飞机俱乐部开始兴起，；与此相符合的有档次dm杂志在各有档次酒店、俱乐部、有档次休闲场所随处可见。阿玛尼、路易·威登、香奈尔、欧米伽、劳力士等奢华品已经成为一些社会名流出入party和club等社交场合必备…… 为大家津津一乐道的事件有：瑞士伯爵名表在北京赛特的新店还未开张之前，一块600万元人民币的天价手表就被预订；世界名车宾利不到3年的时间里已经在售出了133辆，其中19辆车单价超过100万美元，创造了三项纪录：总销售量亚太地区，销售增幅全球居先，旗舰版728的销售量全球居先…… “得市场者得天下”，成了很多国际奢华品牌的共识。宝马、奔驰这样的高标准豪华汽车品牌在合资建厂，是消费环境变化很好的风向标。 tesiro自然也敏锐地感知到了奢华品市场发生的变化。 谋定后动tesiro的战略，与宝马进入有着异曲同工之妙。 作为豪华轿车的生产者，宝马进入市场较晚。这种迟到，对宝马显然极为不利。对于当年计划进入的宝马来说，如果建设一个新的汽车工厂，从选择伙伴开始谈判，办理各项手续，后到工厂建设完工，少也要三到四年时间。 因此宝马作为后进入者，对时间、成本与品牌战略优势的统筹安排，与**的客车生产商华晨汽车控股有限公司成立合资公司，在2003年就与中华轿车共线生产——这样，合作伙伴华晨就帮助宝马压缩了进入市场的时间，从而使宝马在获得了后发优势。 tesiro意识到，珠宝市场这两年飞速发展，消费达到1400亿元，　tesiro要想迅速的在建立起市场份额，再也不能采用慢吞吞的发展模式：先在建点，将tesiro品牌导入，慢慢推广。等