动销决定业绩【百草堂】

动销，即拉动销售，指在营销的渠道终端，一系列的营销组合手段，提高单店/单点销售业绩的方式。药店内的商品较多，如果不能让这些商品在货架上卖出去，那将会占用药店的资金和库存，判断药店商品的销售情况一个重要的指标就是查看它的动销商品。如何提升药店的动销率呢？

考核库存品种数

库存品种数，即在库的商品品种数（包括库房和门店）。根据动销率计算公式：动销率=销售品种数/库存品种数*。因而，动销率的高低不仅跟动销品种数有关，跟库存品种数的关系也非常密切 ，在销售品种数不变的情况下，库存品种数减少，也会导致动销率提升。所以，不能单一地考核动销率，库存品种数也要同时考核。

关注不动销商品

要提升门店的动销率，一定要关注门店的不动销商品，了解商品不动销的原因。一个月不动销的商品与两个月不动销的商品，以及六个月不动销的商品，原因是不同的。如果是因为陈列导致商品不 动销，分析找到科学的陈列位让门店进行调整。或者给这类商品相应的支持，如促销价，同时包括海报及DM单的宣传。

环环相扣，步步为营

优先步，门管部或片区经理梳理出各门店的不动销商品或近效期商品目录，并整理出关联销售案例，连同目录一并发给店长。第二步，店长将指标进行分解，分解到每个员工及每一天。第三步，组 织店员进行培训。第四步，对滞销商品进行主题陈列。第五步，设计促销方案，进行促销。后是考核，要考核到位。这一系列步骤，商品的动销率就能提高了。

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