營銷管理培訓 | 產品經理進階工作坊
促進公司的產品經理對當前的勝任力標準有明確的認知，并能夠去自我對標照鏡子，發現自己與當前勝任力標準之...
2023/10/10
大客戶銷售培訓 | 關鍵客戶管理（第一階段 ）
如果一個優秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優秀的關鍵客戶經理則是管理一群特種兵的將軍。
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項目簡介
PROJECT DESCPTION
本期重點
Focus
‐ 評估：系統的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具
‐ 執行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點
‐ 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
‐ 探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業務目標和內部挑戰，實現比客戶還懂客戶
‐ 聯盟：內部聯盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
‐ 聯盟：外部聯盟：化解客戶的外部驅動，實現業務目標和解決內部挑戰，實現與客戶內部聯盟
‐ 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智
‐ 價值呈現：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾
‐ 差異化：獨特的客戶業務價值結合客戶的外部驅動、業務目標和內部挑戰，實現絕對競爭優勢
精彩回顧
Review
評價反饋
Feedback
從全局的角度系統地洞察關鍵客戶管理
為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案
全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素
更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯盟
在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯盟
區別競爭對手并獲得有利的競爭優勢
影響采購決策團隊的偏好來實現銷售
進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾