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说服老板签大单全文阅读

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案例

书籍名:《说服老板签大单》    作者:鲁百年
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一位销售员,有一次去拜访客户的老板。见到老板后,这个销售员夸奖老板公司业绩怎么好,有一个优秀的团队等,气氛非常不错。但是,销售员接下来却说:“只是公司的那套OA系统(办公自动化系统),做得实在太差了。这是哪一家公司做的,太没水平了。”老板的颜色马上就变了。这个销售员自己莫名其妙,我说错什么了?后来才知道这个老板使用的OA系统是老板儿子的公司做的。自然,这位销售员也没有机会销售他的产品了。可见,在你没搞清事情的前因后果时,不要轻易地去批评哪些事情做得不好,或者哪些人的努力是错误的。当然,当你与老板建立了一定的信任关系之后,你可以委婉地指出他在哪些方面做得不好。注意,指出老板公司不足之处时,应先表扬,后“批评”。

不要告诉老板任何公司的商业机密、保密信息。销售人员最容易犯的一个错误是告诉老板其他公司的商业机密、保密信息。总认为自己和老板关系好,所以告诉他后,老板会非常感激。但事实往往是老板可能更加不信任你,认为你是叛徒,与你打交道有风险。因此,不要轻易告诉老板商业机密和保密信息。有时,老板主动问你一些商业机密时,你可以换一种方式告诉他,说:“老板,由于这里有很多商业机密,而且我与那位老板承诺,不能告诉别人。但是,我们之间关系这么好,你放心,做项目的时候,我会把那家公司里的一些经验带到我们的项目中来。”这样,老板就会很尊重你的人格,愿意与你一起共事。

不要仅仅强调个人关系,而忘掉商务关系。很多销售员认为只要做好个人关系就好了。但是,老板的目标是完成任务,提高自己的政绩或业绩,不管你与老板的关系有多铁,最终都要帮助他成功。

不要轻易迟到。要记住在生意场上无小事,迟到意味着:“我不尊重你的时间”,老板往往会从细节上判断你可不可交。

不要耽误任何承诺的事情。承诺老板的事情一定要办到,实在无法办到时,要真诚地向老板道歉,说明原因,但是不能强调客观原因。

不要谈论其他人或者事情的缺点。除了不要谈论商业机密外,也不要轻易谈其他人或事情的缺点。

不要不懂装懂:知道某人、了解某事。有时,销售人员为了吸引老板,经常不懂装懂,在老板面前表现出一副万事通的样子,如说自己在他们公司认识××,在这个行业里面认识哪位老板,了解哪些事情等。

可是,你不知道客户老板在他的行业圈子里认识多少人,如果你不懂装懂,一旦碰到钉子上,后果就非常严重。下面看一个案例。

有位销售人员拜访客户老板,寒暄后,说:“张总,我认识这个行业协会里的理事长——××,他是我的好朋友,我与他打过很多交道……”然后就讲了一大堆这位理事长的事。而张总恰恰与这个理事长非常熟悉,而且是很好的朋友。这位销售人员就碰到钉子上了。一旦他说的事情与老板知道的不符合,这位销售人员的威信就立马扫地了。因此与老板打交道一定不要不懂装懂。遇到不懂的事情要直接坦白,说:“张总,您问了一个好问题,这一点我真的不了解,我很想听听老板您的高见。”等老板讲完后,你要说:“张总,您的知识面真宽,今天跟您学了不少东西。”这样一来,你不但能把问题掩盖过去,也让老板更加信任你。

不要要求老板做现在做不到的事情。如果你与老板刚刚开始打交道,就逼着老板签合同,老板还不了解你的为人,你这样只会招老板厌烦。因此,千万不要逼老板去做一些他不愿意做而现在又做不到的事情。

建立商务关系时的十一个需要。

树立良好的第一印象。据心理学方面的有关研究表明,人们对他人在7秒钟内的第一印象可以保持7年,这种第一印象一旦形成,就很难改变。因此,是否给老板留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通十分重要。



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