第一节：解决异议（3）
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.预先解决异议是解决异议最好的方法
这就要求我们能有一双善于发现客户异议的眼睛，并且抢在客户提出异议之前把这个异议解除掉，让自己处于主动的局面。而且，我们要不露声色，踏雪无痕的将客户心里的异议解除掉。
有两个操作策略，第一：把可能的异议主动提出来；
例如：业务员开宗明义的说：“某某先生，很多大公司都在使用我们的产品，对我们的质量和服务无可挑剔，只是觉得价格稍微贵了一些，但是多年的合作，他们依然很开心当初能选择我们的品牌。”
第二：不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除。
例如：业务员开宗明义的说：“某总，我知道相对于价格而言，您最注重产品品质的人，所以，今天，我给您选择了市面上性能最好，最适合您品位的产品，下面我想就这款产品，和您做一个非常详细的分享……”
异议的四大属性
前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性―――明，暗。
客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”，我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很难挖掘。
很多时候，“暗异议”解除了，“明异议”也就自动消失了，暗异议更多的是价值观和思想方面的异议，也即：客户的“心”有异议。
举例：一个初中小男生到音像店买性教育方面的光碟，出现了这样对话：
初中生与音像店老板的对话分析
初中生：老板，那个光碟多少钱？
老板：10元一张
初中生：太贵了，8元可以吗？这样的拒绝是客户的习惯性反应
老板：我们这里不讲价格的老板知道客户的这个异议是假的
初中生：那好吧，给我那一张吧对于假异议，一旦被忽略了，客户也就不坚持了
就在老板拿出光碟，准备收钱的时候，初中生拿着钱的手缩回去了客户在决定购买之前，内心充满这恐惧和怀疑，这个时候是客户最脆弱的时候
老板：为什么又不买了呢？老板开始探究客户不买的原因
初中生：10块太贵了以老板多年做生意的眼光判断，这个小孩明显的异议―――10元太贵了，肯定是假的，一定要找到他内心真实的异议，于是老板问道。
老板：你是不是担心你父母不让你看啊老板点出客户心中“暗异议”
初中生：点了点头表示同意
老板：这是非常健康的片子，我想您父母不会不同意的，我也孩子的父母，我很支持你这个年龄段的孩子，看这种性教育的片子，有利于身心的健康成长
初中生：好的初中生的“暗异议”被解除了
老板把光碟放到初中生的手上，准备收钱，初中生，又把手缩回去了，老板知道，这个客户一定还有其他异议，于是又问道。
老板：为什么呢？老板想再次探究小孩的异议
中学生：我觉得10块还是太贵了，而且，这个光碟又有些破损
老板：那好，爽快点，给你9块好了老板以这个光碟包装有破损为理由给其降价了
中学生还是摇摇头，表示不想买老板决定再次给他降价
老板：8元，最低价了老板决定，这是最后到价格了
中学生：算了，还是不要买了吧老板就觉得奇怪了，这个价格是这条街上最便宜的价格了，看来只解决客户的明异议―――价格贵是不行的了，一定要挖出客户的暗异议。
老板：你是担心这个光碟里面的内容不健康呢？还是觉得你这个年龄看这个内容不适合呢？老板想了解客户的思想和价值观，毕竟老板深知：欲动天下者先动天下心。
中学生：两个都有客户终于说出心里话了
老板：我可以向你保证，这个光碟的内容非常适合你这个年龄的青少年看的，我儿子也在看这个光碟啊，而且，还有很多中学把这个光碟作为生理课的教学内容呢？藏在客户―――初中生心里的阴影终于被冰释了，他很乐意的接受了这个光碟。
第二节：说服客户
认识说服
.了解客户是说服客户的基础
我们很多业务员在抱怨自己的说服能力差，完全没有自信。大多数时候不是说服客户，而是自己被客户说服了，他们将这样的失败归咎于自己的说服能力差，事实上，这正是舍本逐末的想法，请问你真的了解客户心里在想什么吗？
.人是不能被别人说服，只能被自己说服的动物。
永远不要试图说服对方，因为，那会让对方感觉很没有面子，高明的销售员都是让客户感觉是自己做决定的，而不是被业务员说服的。
.说服客户就是说服客户的心。
.不要轻易说服客户，就像真正的武林高手一样，轻易不出刀，出刀必见血。
说服客户的策略
.富兰克林法
富兰克林有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。
.重新定义法
这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。
有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。
客户：“你们的价格太贵了”
业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？”
客户想了想，回答道：“是的”
业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。
.请求赐教法
当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？”