第一节：解决异议（1）

书籍名:《虎口夺单》作者：马克

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客户为什么会有异议

等乔林喝了口茶，李静满脸困惑的问道：“师傅，客户总是说我的价格贵，其实我给他的价格已经很便宜了。”

“你觉得客户为什么会说你的价格贵呢？”

“客户认为我的产品不值那么多钱？”

“客户为什么觉得你的产品不值那么多钱呢？”

“因为，客户没有真正了解我的产品啊？”

“那是谁的错呢？”

李静被问的哑口无言，低下头，斜着眼睛看乔林，回答道：“我的错”

“那你准备怎么做呢？”

“主动与客户加强富有成效的沟通”

“是，所以，客户为什么会有异议呢”乔林自问自答道：“因为客户不了解你和你的产品，所以客户有异议，因为你沟通不到位，所以，客户不了解你和你的产品。所以，因为不了解所以有异议，因为沟通不到位所以不了解，所以，解决异议从彻底沟通开始！”

李静听的直点头，随后脸色又沉了下来。

“怎么啦？”乔林关切的问道。

“但是，有的时候，我真的和客户解释的非常清楚，但是，客户还是坚持我们的价格比较贵？”李静很无辜很委屈的追问道。

“为什么呢？”

“我也不知道，反正他就是说贵”

乔林想了一会儿回答道：“客户说价格贵，不是因为你的产品真正的价格贵，而是因为客户始终认为你没给他最低价，或者他不认同你产品的价值能值那么多钱。”

李静摸着自己的额头……。

看李静不是很理解的样子，乔林继续解释道：“也就是说，你虽然和客户解释清楚了，但是客户并不信任你的话。”

“我们换个思维想一下，如果客户是你的亲哥哥，请问，他还会对你有异议吗？”

“那当然不会啦，我哥最疼我，最相信我了”，提起哥哥，李静兴奋又自豪的回答道。

“很好，因为你哥哥信任你，所以，他不会对你有异议，是吗？”

“是的，那当然”

“非常好，所以，客户对业务员的不信任是产生异议最本质的原因！”

认识客户异议

.勇敢的面对异议。

－――全力改变你能改变的东西，平和接受你不能改变的东西。

作为业务员而言，客户的异议就是你永远绕不过去的一道坎，我们只有选择勇敢的面对，事实上，就算你在销售过程中的准备再充分，客户需求了解的再彻底，产品介绍的再完美，有经验的采购方，一定会给你挑刺，因为他知道，如果不给你挑刺或者找麻烦，他将无法获得更好的价格包括更好的付款方式，所以，他一定会找你很多麻烦。

而且，我相信任何业务员都不可能在准备，需求了解，产品介绍等环节做的很完美，你和客户之间一定存在很多的信息不对称，在这种状况下客户有异议就在所难免了。

异议是销售过程中不可或缺，无法逾越的一道坎，销售高手将其视为成交的契机，而销售低手却象看待瘟疫一样的逃之夭夭。

.异议是买者，喝彩是闲人。

客户完全没有异议，分成两种情况，第一种情况，前面探讨过，由于你前期的准备工作，客户需求了解工作，产品介绍工作做的非常到位，最后，成交＝水到渠成瓜熟蒂落。但是，这种情况在现实工作中几乎不会出现的。

第二种情况就是，客户完全不想购买，于是也就决定不提任何异议，以免伤害业务员的感情和自尊，在现实工作中，没有异议的客户，99%都属于这种状况。

从心理学上来讲，当客户在下决定的时候，他会处于高度紧张的状态，当购买成本越高，风险越大的时候，他的紧张感就越大，紧张感越大，他的异议就会越多。

虽然我们说有异议很正常，客户在购买前，异议也很多，但并不是说异议越多越好。必须强调，如果在销售的后半段，客户还对你提出很多异议，那只能表明，你前期的工作做的太差了，或者你的可信度太低了，在这种情况下，你应该立刻停止销售，回到起点重新了解客户的想法，否则，你会陷入异议的泥潭而不能自拔。

.异议是客户的习惯性反应，就像女孩子的矜持。

很多是时候，客户的异议是假的，是习惯性反应，就像恋爱中的男女，男生突然要牵女孩子的手，不管女孩子是否愿意，她的习惯性反应―――手缩回去。