第一节：展示前的四个问题（3）

书籍名:《虎口夺单》作者：马克

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对于这样的状况，我们可以很真诚的很有礼貌的很坚决的看着客户问道：‘某某小姐，您的问题提的真专业，我非常乐意回答您的问题，同时，为了更好的节约您的时间，我想先了解一下您的需求和想法，让我更有效率更有针对性的为您介绍，您不会介意吧？’

通过这样的话术，我们就可以立刻化被动为主动。”

了解客户需求是如何排序的吗？

我们在介绍产品之前，光了解客户的需求还是不够的，我们还要了解客户需求的排序，也就是说了解客户需求的优先级，否则，很多时候，我们介绍了半天产品，客户越听越没有兴趣，最后，打断了销售员的介绍，因为，他真正关注的点，你还没有介绍道。

所以，在我们真正进入产品介绍环节之前，不但要了解客户的需求，还建议要了解客户对需求的排序，我们可以真诚的，坚定的，认真的，专业的问客户：“某某小姐，为了更好了解您的想法，更高效的为您介绍产品，我们总结并确认一下您的需求好吗？”

当你已经和客户确认需求了之后，我们再请客户将需求排序，可以这样问道：“某某小姐，在这些需求中，请您排序一下，您方便吗？”

你有清晰的和坚定的价值主张吗？

在做销售展示之前，你能否很清晰的向你的客户展示你的“价值主张”这非常重要。说的简单一点，就是你要非常清晰的非常肯定的告诉客户，如果和我合作，我们的产品，我们的服务和我们的团队能给你带来什么？

就像海飞丝，可以非常清晰和坚定的告诉消费者，我能帮你去头屑。

就像飘柔，可以非常清晰和坚定的告诉消费者，我能让你的头发更柔顺。

就像成龙代言的霸王洗发液可以非常清晰和坚定的告诉消费者，我能让你的头发不脱落。

然而，同时，我们又发现10年前包治百病的神奇产品―――三株口服液，由于没有明显的价值主张而早已经灰飞烟灭了。

价值主张要贯穿于你整个产品介绍的全过程。一个没有价值主张的产品介绍就像一个没有脊背的人一样。

“但是，如果我的产品没有价值主张怎么办呢？”鲁捷疑惑的问道。

“提炼价值主张”乔林肯定的回答道。

“价值主张不但是产品呈现出来的，还包括你这个业务员本身，就像最高层次的剑客都是人剑合一，人就是产品，产品就是人！”乔林补充道。

前面讲过，客户有需求是由于追求快乐和逃避痛苦，但是每个不同的客户对快乐于痛苦的刺激反应是不一样的，虽然我们说逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍，但是，仍然有的人对快乐的追求刺激大一些，有的人对痛苦的逃避刺激大一些。了解客户对快乐与痛苦的刺激取向有助于业务员在介绍产品时所采用的相应的刺激语言。

如何了解不同客户的刺激取向呢，你只需要用一句话就可以刺探到，你可以问客户：“某某先生，您对购买这个产品比较关注什么？”。

如果客户说：“我希望能够改善目前工作效率低下的糟糕状况”，那么这个客户很可能就属于逃避痛苦型。所以，在进行产品展示的时候，我们需要用这样的话术模型：“某某先生，如果您使用了这个产品，您员工工作效率低下的状况将获得彻底的改变。”

如果客户说：“我希望能够在未来我的员工工作效率提升，工作更有趣”，那么这个客户很可能就属于追求快乐型。所以，在进行产品展示的时候，我们需要用这样的话术模型：“某某先生，如果您使用这个产品，您员工工作效率将是现在的2倍，他们一定会非常感谢您为他们带去工作上的乐趣。”

请细细体会，其中的语言表达方式的差异，说话的方式往往就在一线之间，请再细细体会下面的一段小对话。

小和尚A：师傅，我念经的时候是否可以抽烟

师傅：不可以

小和尚B：师傅，我抽烟的时候是否可以念经

师傅：可以，好徒弟

“哈哈，小和尚B真坏”李静回答道。

“呵呵，这不是坏，这是说话的艺术，等会儿，我们专门谈这个话题。”乔林回答道。

客户信任你吗？―――你，你的产品，你的品牌，你的价值主张

“师傅，我有个很大的问题，就是我在向客户做产品展示的时候，总觉得客户怀疑我讲的话，以至于在我演示的过程中，客户经常提出怀疑？”鲁捷满脸苦相的问道。