第三节：全面了解客户（2）
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采购流程是比较长的一个过程，从“提出问题”－“寻找方案”－“产品测试”－“产品选型”－“内部决策”－“商务谈判”，短则几天，长则几个月，甚至更长的时间，整个过程中，每个环节都不能出现障碍，虽然有的过程看似是由不起眼的小角色负责，事实上，他们也不具备决策权，但是，他们的每个建议和每句话都对决策者产生很大的影响，所以千万不要忽略他们。他们会成事不足，败事有余，他们虽然不能帮助你推动销售进展，但是，如果他们不爽你，他们可以在你背后捅刀子。而且，就算他们捅不死你，在产品使用过程中，他们也一定会给你找很多麻烦。
决策流程决策流程是与销售流程密不可分的，可以说决策流程是销售流程的一部分，随着销售流程的推进，决策流程将逐渐起主导作用，一般而言，决策流程会出现在销售进程的后半段。
在决策流程中要体现出你的高层攻关能力，与高管对话的能力。
如果你在很早就进入这个项目，你要做的工作就是加快决策流程，以免夜长梦多；如果你比较晚的进入这个项目，你要作的工作就是让决策层延后决策，为自己赢得更多的时间。
决策标准每个产品都有很多优点，正如一首诗写的好“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，举例，假如你产品的优点有很多，包括：价格便宜，供货周期短，服务网点多。请问你如何介绍你的产品呢？很多人说要如实介绍，这当然是不明智的做法。你首先要了解客户的决策标准并将其排序，你要按照客户的决策标准，调整自己的产品介绍策略，投其所好的介绍你的产品。
我们分两步来了解客户的决策标准，请看下面的对话：
销售员：如果您要购买这种产品，请问您关注哪些信息？
客户：我比较关注产品的价格，到货时间，服务维修的网点是否便利，产品的外观，还有产品的升级速度。
销售员：很好，请教一下，在这些因素中，哪个是您最关注的，请排序，好吗？
至此我们就可以将客户的决策标准套出来了，这对我们介绍产品非常重要。但，如果你的优势不符合客户的决策标准，怎么办呢？我可以用前面痛苦快乐销售法的思路，来调整客户新的需求，以达到和我们优势一致的决策标准。
采购预算实际销售工作中，我们很遗憾的发现，很多客户故意隐藏自己的采购预算，然后和厂商业务员很细致的沟通，等双方花费了大量的时间和精力后，采购人员告诉业务员，你们的价格我们接受不了，厂商业务员一看，傻眼了，已经都沟通快一个月了，为此，自己付出了很多的精力和情感，最后，为了不让劳动付诸东流，只有采取降价的策略。
为了防止这种状况发生，我们要在销售进程的前期，需要了解客户的采购预算，这一点很重要，就算你了解不到具体的，你也可以了解一个大概的范围，或者你根据他们过去的采购经验，猜测客户的此次采购预算。有些业务员认为，问这个问题太敏感，感觉不好意思，事实上，如果价格找不到交集，你干脆很有礼貌的退出，以免耽搁自己的时间，更浪费客户的时间，所以，问客户的采购预算是于人于己都有价值的事情，是尊重客户的表现。
有一个德国企业，这家企业有400年的历史了，他们与客户做业务，首先就谈价格，当然不是谈具体的价格，他们会有一个报价，如果客户不能接受这个范围，他们就会自动退出，他们的销售总监说，客户有很多，我们只找认可我们产品且愿意花钱购买的客户。
见鲁捷和李静记录完毕，乔林敲了一下电脑，说道：“我们来研究一下客人工作层面”，他打开了一页新的PPT。
研究项目解释
购买角色我们要很清楚的了解到在与我们接触的客人中，各自担任什么角色，哪些是采购者，哪些是使用者，哪些是决策者，而现实情况是，很多人是双重角色或多重角色，即有的人即是使用者，又是采购者，同时还是很决策者。
就决策而言，使用者更多的是关注产品和服务的品质；而采购者则关注价格与供货周期；决策者关注的面会更广一些。
不同角色代表着不同的利益，从这个意义上来讲角色之间是竞争关系，而事实上，他们又共同服务于公司的利益。例如：使用者希望产品质量好，服务好，用起来舒服，而采购者则希望供货快，价格便宜，但是，他们都要服从于公司的利益―――物美价廉，所以，整个沟通的过程就是寻找平衡点的过程。
我们需要根据每个角色的利益，来调整自己的产品介绍策略。
角色压力在不同的行业中，不同的公司采购文化中，角色压力的大小是不一样的，有的公司技术部承担起整个采购的压力，如果?败了，技术部将承担所有的责任，当然，在整个决策过程中，技术部的权力也会更大，毕竟权力和责任是对等的。
解决问题理论上讲，每个岗位都有自己的岗位工作职责，业务员要很清楚每个角色希望通过这次采购，解决什么样的问题，或者说完成什么样的任务。
绩效考核公司为了更好的调动员工的工作积极性，肯定会给各个岗位设置不同的绩效考核标准，如果这个公司将采购部，为公司降低采购成本放在对其绩效考核的第一位，那么采购部将会非常关注产品的价格。
厂商要成为客户的合作伙伴，而业务员则需要在工作上成为客人的好帮手，业务员要做的工作就是帮助客户更好的完成他的工作，只有你更好的帮助客户完成他的工作，客人才会更好的回馈你。所以，业务员要了解客人在工作中的痛苦点，并帮助客户解决这些痛苦点，让客人更多的依赖你。