第一节：认识销售准备与策划的价值（2）

书籍名:《虎口夺单》作者：马克

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从表情上看，鲁捷越接越开心。

带着兴奋的表情，说道：“师傅，客户要我去拜访他，他们公司离我们这里不远，打的10分钟就能到，我必须马上出发，边说边将桌子上的名片往包里装。”

很显然，鲁捷被兴奋冲昏了头脑，完全没有注意乔林的表情，在“客户就是上帝”根深蒂固思维的牵引下，客户给个销售线索，那简直是天大的恩惠。

乔林不置可否，表情平静。

“回来，我问你几个问题？”乔林平静的问道。

“对不起，师傅，回来再问我，可以吗？客户说很急，让我马上赶过去？”鲁捷急促的回答道。

嘴里虽这样说，他还是乖乖的坐下，用惊愕的表情看着乔林。

“客户让你去干什么？”

“他们要上一套软件，让我去拜访一下啊？”

“之前，你和这个客户联络过吗？”

“没有，他是在网上找到我的”

“你了解这个客户吗？”

“不了解”

“那你过去干什么呢？”

“就是拜访一下啊！”

“拜访的目的是什么呢？”

“去了再说。”

“你想让他认识到你的无知和幼稚吗？”乔林严肃的问道。

鲁捷无言以对。

优美的钢琴曲无法掩盖尴尬和紧张的气氛，乔林慢慢悠悠的喝了口茶，继续说道：“佛经里有句话，大概意识是这样的―――很多时候，我们走的太匆忙，以致我们忘记了要去哪里？为什么要去那里？”

“阿捷，刚才，我们在讲什么？”为了缓解气氛，乔林笑眯眯的看着鲁捷问道。

“呵呵，在讲销售员的准备”鲁捷尴尬的回答道，他已经认识到自己的问题了。

“呵呵，是啊，阿捷，以你为例讲解一下如何做准备你不介意吧”乔林问道。

“哈哈，当然不介意啊，您是为我好啊”鲁捷机智的回答道。

“同志们，这就是我们业务员经常犯的一个错误，不做准备”乔林看着鲁捷说道，“就算刚刚讲过，提醒过，很多业务员还会忘记，我能理解你们，你们很不容易的才能获得一个线索，你们很兴奋，你们很珍惜这个线索，你们更感谢客户给你们的机会，所以，你们对客户惟命是听。”

“阿捷，表面上你对客户很尊重，其实，这恰恰是伤害客户的行为，就像刚才的服务员伤害我们一样，客户要你去是帮助他解决问题的，而你连他一些最基本的情况都不了解，你去不是耽搁客户的时间吗？耽搁客户时间是不尊重客户的行为，知道吗？”乔林说道，“你敢想象，如果一个病人叫医生到家里来会诊，而医生不问病人任何病情，直接背个箱子就过去吗？”

场内一片寂静，气氛还是有点闷。

“你可能告诉我，这个客户比较急”乔林看着鲁捷问道。

“是的，感觉上去是很着急”鲁捷回答道。

“打过110和119吗？”乔林问道。

“呵呵，没有打过”鲁捷回答道。

“我打过，就算是110，119那样紧急的事情，对方也会问你事故现场的状况，刚才客户的状况比事故现场更着急吗？”乔林幽默的类比道。

“哦……是的”鲁捷恍然大悟的答道，很显然，他被这个类比深深的说服了。

鲁捷记得，乔林曾经私下里和他说过，打比喻和作类比的沟通方式，是说服客户的最好方法之一。

“师傅，那我现在立刻给客户回个电话，告诉他我今天不去了，可以吗？”“可以”

“但是，我已经答应客户了啊，怎么反悔呢？”

“只要你能让客户感觉到你今天不去是为了帮助他，他一定会欣然同意的，因为，人是不会拒绝真心帮助他的人”乔林冷静的回答道。

“是的”鲁捷回答的有些犹豫，乔林看出他还不知道怎样说这通电话。

“我给你一个句型，你照着这个句型去做一定会成功的”乔林说道，“为了……所以……，您看可以吗？，然后，你将要说的话，客户可能的拒绝写在纸上，准备好之后，给客户打这个电话。”

说完，乔林离开了座位，去了一趟洗手间。

……

乔林从洗手间回到座位上，还没等屁股落座，鲁捷就从烟盒里拿出一根香烟，递给乔林，边给点火，边兴奋的说：“师傅，你的方法太有效了”

“呵呵，那你是怎么说的呢？”乔林冷静的问道。