第二节：客户是谁（5）

书籍名:《虎口夺单》作者：马克

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“好，这就是我和大家讲的‘老客户转介绍法’”乔林总结道。

“各位，中国有句话叫流水不腐户枢不蠹，人际关系其实也是一样，如果长期不用，就会生疏，所以，如果可能的话，请多帮客户的忙，也多请客户帮你的忙，这非但不会损坏你和客户的关系，而且还有助于你们之间关系的健康成长。因为，当客户帮你转介绍的时候，他不但帮了你的忙，而且也帮了另一个朋友的忙，这样，你和他另外一个朋友都欠下他一个人情，从这个意义上来说，是不是‘三赢’的关系啊？在你感谢客户的同时，客户是不是也要感谢你……”乔林说道。

大家恍然大悟，赶忙拿笔记下这精彩的乔林语录。

所以，老客户转介绍法的好处是：

1、效率高、成单率高

2、有助于维护你和客户的关系，

.交换合作法

“啪”的一声敲动键盘，屏幕上出现了一页新的PPT。

一行漂亮的艺术字出现在PPT的中央―――交换合作法

喝了一口茶，乔林说道：“大家都知道，一个客户需要很多供应商，而一个供应商又不能满足一个客户所有的需求，事实上，就算能满足，客户也不会让一个供应商满足”。

“为什么呢？这对于客户来说不是很省事吗？”李静好奇的问道。

“呵呵，省事是省事，但是，这样会容易滋生腐败，因为，通常而言，企业需要大大小小的东西有很多，这样算下来一年的采购量会很大，这么大的采购量，一定会吸引很多的供应商来参与，为了得到这个大订单，运用回扣，佣金等灰色交易实在是所难免。”乔林很理性的解释道。

“而且，每个供应商都有自己的特长，企业之所以分开采购，也是为了充分利用各家供应商的专长，利用他们最专业和最有价格优势的部分，这也是从成本考虑之需要。”乔林补充道。

“所以，本着双赢的思维，我们可以联络其他的供应商，交换彼此拥有的客户资源，这样做的前提是，大家在本业上来讲是不冲突的，按照这样的思维方式，我们思考一下，我们应该怎么做？”乔林问道。

包厢里荡漾着优美的背景音乐，突然李静清了一下嗓子，好像是要回答问题。

“静静，就你鬼点子多，你有什么想法？”乔林问道。

“哦……哦……我还未想好”被乔林一表扬，李静反而显得无所适从。

“没关系，我边问你边想好了，你目前联络的是企业中的哪些人？”

“基本上都是财务、网管和企业老板”

“很好，我问你这些人在工作中通常和哪些人打交道？”

很显然李静对这些人的工作习性和生活习性不甚了解，所以，未能回答。

“好，请看下一页PPT，这是我用思维导图做出来的一个东西”乔林说道。

“思维导图？”李静愣了愣，下意识的摆弄了一下桌子上的纸巾。

“关于思维导图的，以后在和你们说吧”

“从这个图形中，我们可以清晰的看到，企业中你要找寻的部门负责人需要和哪些人打交道，知道了这个，你就可以采用排除法，看哪些机构与你的利益是不冲突且互补的，你就可以找他们合作，与他们交换客户资料，甚至可以参加他们的客户沙龙或者客户聚会”乔林解释道。

“静静，在上图中，你可以去找企业管理公司的业务员，律师事务所的业务员，汽车４S店的人交换老板的信息；找会计师事务所的业务员交换财务经理的信息，找电脑公司的人交换网管的信息，你会发现到处都是客户……”乔林进一步解释道。

“太好了，太棒了，我今天的思维算是彻底打开了，以前，我觉得自己总是很难找到客户，现在我觉得只要你有思路，客户到处都是。”鲁捷迫不及待手舞足蹈的说道。

“呵呵，何止到处都是客户，简直到处都是钱”乔林补充道。

“钱？”

“是，别的不说，就这个咖啡厅里，我敢保证有不低于３个潜在客户，而且是能做决定的人，你们相信吗？”

“是的”

大家和我说一段话：“心中有客户，处处有客户，客户都是人，人人都是客户，我看到人在动，就像看到钱在动，看见钱在动，我的心也就跟着一起动，我的心在动，我的人就想动，所以，现在我决定立刻行动，赚钱！”

哈哈……包厢里飘荡着欢乐的笑声，大家?快乐中收获着知识、思维和技能。

“怎么样？看到钱了吗？”乔林看着李静和鲁捷问道。

“看到了”

“在哪里？”