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第38章

书籍名:《会说话得天下》    作者:陆明
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所以,说话者应跟上时代,采用当代通用的说法。

3.准确恰当地运用语句,首先应该从心中的酝酿开始。但是,有时你本身使用的语句是正确的,但也有可能会造成误解。为什么呢?一种情况是你出现口误,由于环境的干扰所造成的精力分散,会造成这样想那样说的情况。另一种情况是聆听的一方由于理解上出了问题,没有正确领会你的含义。因此,出现语言误会。遇到重大的情况,听者还应把说者的话重复一遍,以检验有没有错误的理解。

语句的准确,不能单从语法的意义去理解。交谈是离不开环境和对象的,如何使语句恰如其分地表现此时此地你的感情则是更高的要求。话要说得准确,还要说得得体。

总之一句话,任何人无法用金钱买到巧妙的语句。要获得它,只有多看一些书,或注意向那些会说话的人学习。只要多学习、多留意,就有可能把自己的语句用得活灵活现。

交谈结束。在交谈中,人们普遍都重视开头语,而对结束谈话,人们一般都不以为然。说话完了,说声“再见”不就结束了吗?其实,结束谈话也并非如此简单。比如,一方还未说完,对方就不愿听了,怎么结束?两人在交谈中争得面红耳赤又各不相让,该怎样收场呢?两人谈兴正浓,而客观条件又不容许再谈下去,又应该怎样结束?一次好的交谈,欲达到“与君一席话,胜读十年书”的效果,也要有一个很好的结尾。余音绕梁,三日不绝。

那么,怎样结束谈话才能给人留下难忘、美好的印象呢?以下介绍几种结束谈话的技巧:

(1)切忌在双方热切讨论某一问题时突然将对话结束,这是一种比较失礼的表现。如果一时出现僵持的局面,应该想方设法改变话题,一旦气氛缓和就应当赶紧收场。

(2)不要勉强地把所说的话拖得过长,当发现谈话的内容已渐枯竭时,就应当马上道别。不然则会给对方留下言语无味的印象。

(3)要小心留意对方的暗示。如果对方对谈话的内容失去兴趣时,可能会利用“身体语言”做出希望结束谈话的暗示。比如,有意地看看手表,或游目四顾、心神不安,或频繁地改变坐姿。遇到这些情况,比较好的方法就是知趣地尽快结束谈话内容。

(4)要把时间掌握得恰到好处。在准备结束谈话之前,先预定一段短时间,以便从容地停止。突然把谈话结束,匆匆忙忙地离开,会给人以粗鲁无礼的印象。

(5)笑容是结束谈话的最佳句号,由于最后的印象一般是比较深刻的,可以长期留在双方的脑海之中。

(6)在有些交谈结束时,说一些名人格言、富有哲理的话,或是美好祝愿的话,通常会产生非常好的效果。

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一 商场中的语言技巧(1)

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商场语言是一门综合艺术,学会商场上的语言是一件不容易的事。

作为商业活动中的采购员在很大程度上需要说动卖方,而作为一个售货的销售员需要说动买方,其中最重要的就是要诚信。正所谓“精诚所至,金石为开。”每当我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候,常常被里面的语言和故事情节所感动,很多都是因为真诚。如果没有生活,胡编乱造,很可能就不会吸引人。因为每个人都有一个基本的分辩能力,花言巧语只能欺骗极少数人,对于大多数人是不会上当的。当然,对于这种真诚并非是一点技巧也不讲,把一切商业秘密毫不保留地全部端给对方,那不是真诚。因为完全暴露的东西也并非都是完美的东西。就像一个人赤身裸体走在大街上能叫美吗?那样让人们觉得不是精神分裂症,至少神经是有毛病的,不但不会感动人,反而会让人感到恶心。

在商场上,说话的态度一定要做到认真而诚恳。只有做到认真与诚恳,才能使人可信,只有使人相信,才能达到预期的效果。

真诚,需要庄重而不能轻浮,需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些商人为了使人相信,往往把话说得过了头,甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也是不可取的。比如说:一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道:“新鲜的、新鲜的,亏本卖啦,要不亏本我是孙子。”曾有一位经常买菜的老太太在一旁自言自语地说道:“这个做买卖的人有意思,天天在这里喊着亏本当孙子。”围观的人听到老太太这么一说才恍然大悟,也就慢慢地散开了。

商场中固然提倡真诚,但凡事不能“过及”,头脑还要学会灵活,针对不同的“战争”情况,就要采取不同的“战略”了。

曾经发生过这么一件事情:山西的一位建材商到上海某个厂家采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位,他了解了多家同类这样的生产厂,同时又去浙江了解了关于这种不锈钢管的价格。通过他周密地调查与了解,认为每吨二万二千元到二万二千二百元是一个合理的价格,同时双方都有利可图。因此他就和上海某个厂的销售经理进行了洽谈。在当价格谈到二万二千五百元的时候,在一旁的老板坐不住了。突然他就从座位上站起来说:“这已经是最低的价格了。这个价卖给你,我如果要是能赚一分钱,我敢打赌我就是王八。”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。然而,山西建材商没有说什么,笑着就要站起来离开。销售经理到最后还是把他们给留住了,最终以每吨二万二千二百元促成交易。刚才的这位老板感觉到了所做的一切很尴尬,就连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。对于这种“真诚”实在是有点过了头。所谓商场当中的真诚,如果是“越位的真诚”或者“真诚的越位”,那么,就会起到反作用。

王某是一位秉性率直之人,现在已经是商界某一行业著名的经纪人了。在五年以前,当商品经济的海浪一阵紧似一阵地拍击中国海岸的时候,他在一位朋友的带动下投入了商场,由于他平时心直口快惯了,他总是以为“诚信”为商业之本,所谓的诚信,就是以自己的真诚去对待别人,所谓真诚,就是有话就说,从不用谎言去欺骗对方。到了最后,第一笔生意就被他弄砸了锅。

有一天,他经朋友介绍,直接同某公司的一位主管洽谈一笔汽油生意。在他与主管相见后,人家并不急着切入正题,而是漫无边际地与王某聊了起来。从有关交通的问题谈了起来,谈到乘车难,再由乘车难而谈到乘车难的几种原因,转了几个弯后,人家又随随便便地问了句:“本地的汽油行情看涨,不知贵地情况如何?”王某也没有多想,便以实相告。这下可好了,待到正式洽谈时,对方知道他要货心切,就摆出一大堆汽油如何紧俏,如何如何难弄,其言下之意是,我之所以愿意同你做这笔生意,还是很看重朋友的面子,同时也是非常的讲信誉,可是在价格上,却决不再退让半步。到了最后,那笔生意以王某的让步最后成交,王某虽然也赚了一笔,可是与原来所约定的差价相比,却因自己错说了一句话而不疼不痒地吃了个大亏。白白让对方多赚去近20万元。

在商业交往过程中,还有一类因为心直口快而被放走利润的情况也是时常存在的。也就是,什么事情不预先进行调查,不去摸清对方底细,只考虑到了己方的需求,所以,一开口便显出一副财大气粗的样子,将自己所需要商品的价码开给对方,其最后让对方抓住了你的空子,使生意砸锅或者让对方大获利益。

在这里,着重介绍几种克服心直口快毛病的策略:

第一,要学会多角度、多侧面地去考虑问题,而不要执迷不悟,钻牛角尖。

第二,不管遇到了什么事情都要认真地先多作一番调查,而不要盲目地去下结论。

第三,如果涉及到了商业上的利益,要学会守口如瓶。

第四,一定要善于观察对方的表情。

第五,尽可能地把说话的速度放的慢一些。

如果客户需要你的建议具有信任度与权威性,你就需要运用恰当的语言策略来表现出你这方面的优点。那么,你如何才能顺利地进行具体操作呢?

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一 商场中的语言技巧(2)

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1.运用“忠诚”的语言表达技巧操作要领:首先要知道客户的意图、需求,只要我们能够顺着客户的意图、需求来说话,那么,经过一段时间之后,就可以使客户欣赏你的为人了,因为你们的想法是同需求一致的。

可以回顾一下你周围的朋友,觉得对你最忠诚的朋友有哪些?他们都有什么样的特征?

经过一番认真的思考,你就会发现与明白,对你最忠心的朋友是一些最能够理解你、并且总是和你的行事意图互相一致的人。之所以会这样,其实原因十分的简单,他们的想法总是和你保持高度的一致,而且很少有时候会违背你的意愿。

2.利用“智慧”的语言进行表达技巧操作要领:在进行论述或者发表意见的时候,你需要表现出自己具有的渊博知识。虽然你的智慧程度同你的知识面很有可能无法划等号,但是,你的客户看来,你广博的知识常常却能够为他们留下智慧的印象。

所以,只要你在平时能够表现出你广博的知识面来,就能够给你的客户一个充满智慧的印象,并且开始重视你的为人。








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