螺丝哥:白手起家如何将企业做起来？

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2012-10-22 09:14:21　来源: 神州加盟网　有424人参与

螺丝

经营范围：
门店数量：1家
单店投资额：5~10万

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　　创业，对于很多人来说都是件梦寐以求的事，但是创业并不是我们想象中的那么简单，尤其是白手起家创业。白手起家创业能猛打猛撞，也不是一味的充满热情，更不是仅仅具有了老板的心态就可以万事大吉，而是要有超人的智慧，不断的学习，不断的改进和完善自己直到成功！如今，创业已经成为一个潮流，刚出门涉世尚浅的大学生，还未具备条件的“打工族”……，在严峻的生存环境下，都想创业来实现自己的梦想，创业，何尝容易？
　　
　　白手起家，在紧固件行业“摸爬滚打”的十多年中，“螺丝哥”对于创业的艰辛深有体会，一步一步走来，从中摸索到了许多“经验”，无论是先深入行业收集讯息，还是企业经营过程中的种种细节等等，螺丝哥对于做企业有自己的一套。让我们走进螺丝哥第七期，听螺丝哥谈谈白手起家如何将企业做起来。
　　
　　收集市场信息，掌握市场行情
　　
　　我觉得优先步就是收集讯息，去收集市场信息，进而总结反思，做分析，然后看每个行业生态是什么，再进行选点，如果选点选的不好，就会事倍功半，就很难成功。所以说，市场调研很重要，不做调研，永远走不过先行者。我们可根据成功者的案例进行分析，然后进行选择，如果选择了一个行业，必须得先在这个行业内做几年，先熟悉先了解这个行业，收集各类讯息，有了行业背景再说，这是优先步要做的，不能盲目去行动。
　　
　　比如我，是2001年进入紧固件行业的，当时一直在上海一家台资企业做销售，负责上海以北的市场。我们那时候是做经销商的，所以接触的都是同行的厂家或者商家，认识行业大大小小四、五百个老板。我当时就比较喜欢探索总结，哪个老板是用什么模式起家的，哪个老板怎样去经营…，我都比较了解，我与好多老板建立了关系，那时候我虽然是业务员，但有很多老板都愿意跟我谈话，跟我探讨行业内的东西。后来，我能将企业不断做起来，就是因为我有那么一段背景，掌握了市场情况，才能在做企业的过程中另辟奇径，避开恶性竞争，走出一条完全不同的路来。
　　
　　目标选择，学会学习借鉴
　　
　　在了解市场后，我们可以尝试进入这个行业，并进行目标选择，像我当时就选择了紧定螺丝，我选紧定螺丝是因为：优先，这个产品是很多大的厂商都不怎么关注的，因为它市场需求量小，他们不会在意，这样我们的竞争力就很小。第二，紧定螺丝它是一个趋势产品，由于它强度很高，又没有头，满足体积小重量轻的市场产品需求趋势，预计未来这个产品需求会越来越多。第三，紧定螺丝它无头，占的体积小，方便库存，备用资金也不占很多。正因为我了解了这些，所以花了5万元备库存就把这个产品顺利做起来了。
　　
　　在确定了目标后，我们借鉴一些成功企业的经验。这里我给大家讲一个例子，比如上海义文机电，我们就是学习了他们好的经验。义文是从塑料紧固件起家的，起初他将美国一家公司的产品在大陆的代理权拿下了，他当时做紧固件引进的时候，有许多跨国公司要用美国这家公司的产品，那个产品量用的虽然不多，但必须要用这家美国公司的产品。当他们在与美国总部联系的时候，总公司会告诉他们有代理商，让他们在指定的地点买，这样义文就获得了通行证，诸多跨国公司将义文列入供应商库，义文与他们建立了关系。虽然塑料紧固件卖出去的量很少，但义文却因此与客户建立了关系，然后后边的主力螺丝产品再销售进去，因此义文的成长非常之快！我非常佩服朱树俊先生这个太极高手，10万元备塑料螺丝库存，吸引众多理想客户，然后卖出更多的普通螺丝。朱树俊先生之所以能够有这样的做法，首先就是他对行业有所了解，他有行业背景，然后才有这样的选择。
　　
　　但借鉴也是要有选择性的，像义文机电的这种模式我们可以学习借鉴，但晋亿、东明那些大企业的模式，白手起家的是无法去借鉴的，因为他们有很深的底蕴和背景，而我们没有，我们开始要先从底层人做起，将基础打牢固了，追寻自己的发展模式。
　　
　　制定适合自己的策略，稳打稳扎
　　
　　我开始做的时候，就是先确定了紧定螺丝这个产品，起初并不是自己直接生产，而是先进行辅垫，做库存，确定了战略，然后一直走下来的。
　　
　　当时靠自己在行业内的关系，我与很多企业间建立了相互的供需关系，比如我家有螺母，做螺丝的工厂一定需要螺母，我就将螺母供给他。我这儿需要螺丝配套，然后从他那儿拿螺丝，相互抵扣，相互调货。那时候我们主要是围着客户跑，客户需要什么我们就找什么，没有自己的工厂，只能做经销商，接的单也都比较小，导致我们下给供应商的量都是小单，这样供应商都不满意，那时候我们形象在供应商眼里很不好，都说我们只询价不下单，宏亿螺丝是个烂客户，对我们要求款到发货，快递到付；我们生存空间越益狭窄。2006年8月份以后，我做了调整，将以客户为中心变为以产品为中心，我有什么就卖什么，我当时就选择了紧定螺丝，优先期我们花了5万块钱智慧之选，我们备好了很多规格，全部放到网上去卖。我备库存，我参加各种竞标。2007年2月份，我正式实施这个战略，只这一个单项产品，我们就达到年销售过百万元，靠单品走量，相对价格比较低廉，且产品质量有提高/增加。我们将这个推出去后，很多客户来找我们；一方面如果是客户需求单品，比如内六角的，我有库存，但他们如果找厂家，除非厂家生产这一块儿，如果厂家没有它还得转购，这样厂家的优势跟我们不能比，因为我是批量购买，有价格优势；另一方面如果客户要的东西是很多规格的，这样他们就比较喜欢我这种供应商，我们有现货，且规格比较全，一下子可以全部购买到，且质优价廉，这样客户的感受就非常好。然后我们与客户关系越来越亲近，客户就愿意把他们的需求说出来，这也就相当于用我们的紧定来当敲门砖。之后我们根据客户的需求来找共性，有所为有所不为。我们了解到我们累积起来的这些客户，在使用紧定的时候螺母类需求普遍较大。于是我们就将花色螺母也当成主力产品，各种规格做库存，全部规格不是太多，资金也不需要占用太多，将这个逐渐做起来。在2007年，我搬到黄桥，因为那里是电度厂集中的地方，我们产品需要电镀，这样比较方便。如果经销商需要不同规格不同花色的，我可以直接分镀，由于供应链比较短，我们的灵活性就有了，价格比较优势就又出来了。我们这种模式不断切入，花色螺母、电子螺丝……，我们一点一点增加新的产品线，这样我们的量就一年上一个台阶。在这个过程中，我们选择产品线都是有内在联系的，是一个循环链，而不是随便上产品。就像紧固件行业有四大市场，汽车类是优先大市场，我们没介入，第二大市场是建筑类，我们没有介入，第三大类是机械电子，我们主要做的是这一市场；第四类是家具行业，我们也没有介入。我们只介入一个领域，而这个领域我们也只做偏小的一块儿。但我们的产品线在这一领域打开了，相互间的联系越来越好，库存越来越健康。确定好战略后，我们坚持不解，终我们走出了一条属于自己的路。
　　
　　找到适合自己的人员管理模式
　　
　　在做企业的过程，我从不把资金看的很重，我是有多少钱干多少事。但我把人看的很重，注重和谐，注重家的感觉，提供学校般的成长。不放弃，不抛弃，才使得企业能够一步步走向壮大。
　　
　　比如现在创业，一般都是父子兵上阵，战略定下来后，先用自己人，像紧固件行业家族企业很多，这是正常的。因为企业刚起步肯定发不起高工资，而自己人不计报酬，心往一处使，大家做企业劲头十足。随着公司的一步一步发展，会吸引更多的人参与进来，我们要因地制宜，要有调整能力，要关注人员培养。
　　
　　其实现在有很多公司，管理模式很好，但并不是对每一个企业都适合的。像我表弟在普利司通做销售总监，他们公司岗位薪水很高，很多人争抢着做这个岗位，这个时候老板提出一些方针和政策，下边的人执行力都非常强，他们绩效考核很严厉，大家都拼命的去做好。这种管理模式对于那样的公司是行的通的，但到我们这儿就不能这么做，这种管理模式在我们这儿是行不通的，因为我们的待遇很低，凡若我们这样去做了，肯定辞职的人很多，他们辞职了正好可以去找报酬更好的工作。这样我根本无法将企业做下去，所以一个企业一定要找到适合自己的人员管理模式。
　　
　　我认准了螺丝，一点一点去做，一辈去做好它。我现在享受这个过程，接受这些东西，现在我过很快乐。我认为行业无论大小，只要用心去将它做好，就会在行业内留下一些印迹，是非常值得欣赏的。　　

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