課程背景curriculum background 

• 零售連鎖行業競爭白熱化的時代，您是否還在頭疼以下問題：
• 導購員缺乏積極性和主動性，優秀員工越來越難招；
• 門店業績主要靠主賣手，新員工成長速度慢，銷售能力無法提升；
• 顧客進店后，導購笑臉相迎，顧客卻轉一圈就走，無法溝通；
• 導購介紹產品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷；
• 顧客不肯體驗、試穿我們的產品；
• 面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單；
• 導購連帶銷售水平低，客單價不高，業績一直上不去；
• 顧客承諾明天再來拿產品，離開后卻石沉大海……

培訓收益training income

• 分析購買顧客購買心理和行為表現，對癥下藥設置門店銷售的九個環節；
• 重視售前準備保持積極的工作狀態，區分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
• 學會贊美顧客，探尋引導顧客需求，掌握快速打動顧客的產品介紹技巧；
• 營造舒適的體驗環境做好連帶銷售，結合銷售技巧和話術解決實戰問題；

課程大綱curriculum introduction

第一部分：導購員的角色定位

1、認識你自己

2、導購角色的認知誤區

3、導購員的8大角色

4、銷售冠軍自畫像

第二部分：顧客購買心理分析

1、顧客為什么購買你的產品

2、顧客購買時的心理變化過程

3、顧客心理改變時的行為表現是什么？

4、對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作

5、門店銷售就是與顧客“談戀愛”

第三部分：門店銷售“九連環”

第一講：迎接顧客

1、售前準備

人員準備/賣場環境/貨品準備/每日例會

視頻欣賞：《亮劍》片段

2、你的形象決定顧客的腳步

3、迎接顧客第一件事：真誠的微笑

4、迎接顧客的語言模板

頭腦風暴：店內沒顧客時導購在干什么？

第二講：接近開場

1、老顧客接待技巧

2、接近顧客的時機

3、特殊狀況接待技巧

4、巧妙站位，截流顧客

現場演練：如何留住轉一圈就走的顧客？

第三講：探尋需求

1、了解顧客需求，提升購買力

2、分析顧客的表層需求與心理需求

3、如何打開顧客心門——贊美

現場演練：通過游戲了解贊美的技巧和方法

4、望問聞切探尋和引導顧客需求

視頻分享：通神醫喜來樂

第四講：產品介紹

1、顧客購買動機分析

2、產品介紹的時機和內容

3、FABE銷售法則和話術

4、幫顧客構圖激發顧客的購買欲

5、給顧客一個購買的理由

現場演練：FABE銷售話術和構圖話術

第五講：顧客體驗

1、為什么顧客不愿意體驗我們的產品

2、營造舒適的體驗環境

3、顧客體驗的服務6步曲

4、顧客體驗時應該注意的細節

案例分享：“受傷”的顧客

第六講：異議處理

1、顧客異議背后的含義

2、面對顧客異議導購應具備的心態

3、巧妙處理顧客異議的3個步驟

4、常見的異議處理

現場演練：異議處理話術

第七講：臨門一腳

1、為什么顧客遲遲不肯買單？

2、顧客成交的4大秘訣

3、即將成交的6大信號

4、快速成交的6種方法

案例研討：試衣間的故事

第八講：連帶銷售

1、如何做好連帶銷售

2、連帶銷售成功3步曲

3、連帶銷售的3大時機

4、連帶銷售的6種方法

現場演練：連帶銷售現場PK

第九講：收銀送賓

1、確認商品，快速收銀

2、售后細節，溫馨提示

3、建立檔案，完善資料

4、禮貌送客，客情維護

講師資歷lecturer synopsis

呂詠梅連鎖終端實戰

教育背景：

連鎖終端實戰訓練專家
教育碩士，企業高級培訓講師
原長沙南方大學講師

專長領域：

《王牌導購訓練營》、《銷售九連環》、《服裝銷售寶典》、《內衣導購訓練營》、《王牌導購顧問式銷售》、《王牌導購溝通式銷售》、《十大法寶讓終端業績倍增》、《打造高績效終端銷售團隊》、《王牌店長特訓營》、《標準化店務流程》。

工作經歷和成果：

7年高校教學經驗，10年連鎖專賣店經營管理經驗，5年企業培訓、管理經驗
呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經驗，呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端，深受導購、店長和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是抓住影響門店業績的關鍵點，通過大量的案例分享、現場演練和游戲互動培養導購實戰技能，輕松解決門店銷售中經常遇到的難題，提高銷售水平，打造王牌銷售團隊。

成功案例和客戶：

服裝企業：石家莊東明制衣、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內衣、戴絲玉內衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾……
其他連鎖業：紅星美凱龍、箭牌衛浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業、意大利尚尼廚具、奧康鞋業、步步高鞋業、龍浩鞋業、浙江名典鞋業、步步高電器、OPPO手機、深圳國際名表、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身、澳優乳業……