【培訓對象】總經理、銷售總監、大客戶經理、三年以上銷售經驗的客戶經理

【授課形式】案例對抗、點評分享、工具支撐、親身體驗

培訓收益training income

• 學習一套復雜銷售訂單的運作與分析方法
• 使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點，用最小的成本贏得訂單。
• 為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和工具
• 讓銷售管理者的經驗可復制，真正幫助銷售人員贏取訂單。
• 建立一套大客戶項目的打單步驟和流程
• 學會分析中的客戶角色，態度，支持度及應對方法
• 鍛煉并形成大客戶全局意識和策略思維

課程特點Course Features

1. 量身定制行業案例
2. 被驗證的系統邏輯
3. 體驗式的教學方式
4. 高度參與互動分享
5. 理論化總結與工具

課程大綱：curriculum introduction

案例對抗、點評分享、工具支撐、親身體驗

• 如何根據銷售目標制定每一步策略？
• 什么樣的單子可以直接放棄？
• 項目中沒有線人影響大嗎？怎么發展線人？
• 怎么讓項目中大部分人支持我？
• 怎么削弱項目中反對者的態度？
• 客戶突然找到我，給我競標書讓我參加競標，到底參不參加？
• 面對競爭需要考慮哪些問題？
• 怎么用好內部資源？
• ……

如果您遇到過上述情況，歡迎來到【大客戶策略銷售】課程！

銷售外部環境變化，競爭對手越來越強大，客戶越來越專業……，怎么辦？

好客戶總是一個不留神就被虎視眈眈的競爭對手拿走，客戶內部多人決策，我該搞定誰？高層總是約不到，約到了也不知要說些啥……，怎么辦？

用大客戶策略銷售解惑如上問題，通過案例對抗的方式讓你一步步清晰大客戶打單的思路和方法。

一、真實案例（第一階段）

（一）案例規則公布

（二）案例對抗演練

二、案例解析（第一階段）

（一）銷售目標

1、目標的重要性

2、銷售目標在策略制定中的作用

3、銷售目標定義與一句話描述

4、解析第一階段案例中的銷售目標

（二）是否繼續跟進項目的判斷依據

1、感性判斷溫度計

2、三維度理性判斷

（三）客戶關鍵角色3+1

1、最終決策者

2、產品使用者

3、標準把關者

4、銷售線人

（四）案例中的銷售目標、形勢判斷、客戶角色解析

三、真實案例（第二階段）

案例對抗演練

四、案例解析（第二階段）

（一）客戶態度

1、  望更好

2、  遇麻煩

3、  無所謂

4、  不需要

5、  角色支持度

（二）誰說了算

1、  客戶關注度變化曲線及解讀

2、  決策影響變化曲線及解讀

（三）企業利益與個人利益

1、  企業利益

2、  個人利益

（四）案例中的客戶態度、支持度、決策者、利益解析

五、真實案例（第二階段）

1、案例對抗演練

2、分享討論點評

六、案例解析（第三階段）

（一）應對不同關鍵參與者

1、  如何接近最終決策者

2、  如何接觸標準把關者打交道

3、  如何應對產品使用者

4、  如何改變無所謂不需要的客戶態度

（二）內部資源的整合與運用

1、  想讓資源幫我們做什么？

2、  誰是最佳人選

3、  行動順序合理嗎？

（三）面對競爭的處理辦法

1、  關注客戶還是關注競爭對手？

2、  競爭對手占優勢如何處理？

3、  我們占優勢應注意什么？

4、  如何報價？

5、  如何參與競標

6、  常用策略（先機/正面/側翼/分化/時機）

（四）案例中的客戶應對、資源運用、競爭應對解析

七、真實案例（第四階段）

1、案例對抗演練

2、分享討論點評

八、案例解析（第四階段）

1、綜合分析

2、各組分享

3、綜合點評

九、一天總結及頒獎

講師資歷：lecturer synopsis

季婉老師- - -上海世立特聘講師

• 曾是前程無憂全國業務明星
• 曾任智聯易才全國銷售支持總監
• 十九年銷售和營銷管理經驗
• 2018年中華人民共和國文化司特邀講師
• 東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓
• 《銷售羅盤》&《信任五環》認證導師
• 2018年STA講師大賽上海賽區決賽冠軍
• 2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創意獎及全國十強

【背景介紹】

具有央企、外企、民企十九年工作經驗，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

• 2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。近150天授課經驗，標桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農商銀行、FX168財經網、上海匯金百貨、貝勒醫療、浙江大學，上海大學，山東大學等。
• 2013-2015，全國知知名的人力資源服務公司上海銷售總監/全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；
• 2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，客戶經理，全國業務明星；
• 1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；

【擅長領域】

銷售實戰及職業能力提升，如銷售心態激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內容。

【部分合作客戶】

500強：中石化、交通銀行、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南德認證

金融行業：交通銀行、南京銀行、江南農商銀行、中國人民保險、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業

工業/制造/工程/化工：日立化成、克瑞中國、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環太銅業（上海 ）有限公司、上海特殊陶業有限公司、上海益莎實業有限公司、上海斯茨建筑節能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業設備（上海）有限公司、星海企業、上海特殊陶業（實業）有限公司、上海電氣、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜

家用電器/連鎖零售/消費品：松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、

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