課程背景curriculum background 

ü如何讓自己擁有卓越領導力，在銷售團隊中建立起威信，獲得更多的下屬認同與跟隨？

ü如何分析并識別銷售團隊績效障礙，采取相應管理措施，提高團隊業績？

ü如何管理好銷售人員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善措施？

ü如何掌握銷售業績管理的依據，能夠根據漏斗進程進行銷售過程管理？

ü如何針對不同銷售經驗的銷售人員進行個性化輔導與激勵，穩步改善員工行為？

ü如何針對不同性格的員工進行差異化培訓輔導與激勵，提高員工工作積極性？

ü如何更快更好地帶出一支有既有活力又有凝聚力的銷售團隊？

課程大綱curriculum introduction

—掌握銷售業績管理的依據，能夠根據漏斗進程進行銷售過程管理。
—分析并識別員工績效障礙，采取相應管理措施，提高團隊業績。
—明確銷售主管角色，掌握針對不同員工實施能力提升的輔導技巧。
—根據不同的員工，進行針對性差異化激勵，提高積極性。

—一線銷售主管再輔導組員時典型的輔導誤區。

1.和組員缺乏信任

2.融洽關系沒有建立起來

3.不能有效提問了解組員的想法

4.訓斥組員或者對組員缺乏耐心

5.一次性希望組員改變太多

6.無法把握組員的關鍵績效障礙

7.封閉式教導，太多自己主觀想法，導致抗拒

8.不能啟發組員去發現問題、分析和解決問題

9.不針對輔導進行跟進計劃

—一線銷售主管輔導組員時典型的困惑
1.組員什么都懂，沒有認真聽的心態，說什么組員都說懂。如何輔導呢？

2.組員對于別人的建議很排斥，如何輔導？

3.組員總是喜歡和別人對著干，主管說東，他偏說西。如何輔導？

4.組員有自己的銷售經驗，輔導中已經演練話術，錄音分析，給到相關話術，也提出了問題所在，但是一個月下來，多次的輔導和演練，發現成效不是很大。當主管輔導之后，組員一直說，我明天改了，我知道怎么做了，已經掌握的很好，但是效果不明顯，反反復復，每次都這樣，怎么辦？

5.銷售主觀意識強，堅持自己的理由，在主管教導下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進，非要一段時間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

6.銷售社會閱歷不強，聽不出客戶的異議，針對客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導此類人員？

7.組員一直堅持自己的看法，比如一直堅持不會進單的客戶，浪費時間，如何辦？

8.組員培訓時話術可以過，也單獨輔導過，就是沒得到那個效果，用的就是很少。如何辦？

9.在輔導組員的時候，組員也知道自己的問題，可是就是沒有進展，如何辦？

10.組員什么事情都問組長，組長很累。如何讓組員自己去動腦思考，自己解決問題？

11.組員知道自己的問題所在，但是總是會偷懶，要在主管不斷的催之下才改，或者是吃了很大苦頭了才改，有沒有更好的方法？

第一部分客戶分析和建立銷售管道
第一單元分析客戶和識別銷售機會

•       客戶需求分析四分表

•       自我能力分析四維表

•       匹配需求與能力，識別銷售機會

第二單元建立銷售機會管道

•       銷售機會管道表

•       銷售機會優先級別

第二部分　解決績效障礙，提升銷售業績
第一單元　差異化輔導方法

•  員工分類和輔導方法
---有意愿，無能力
---無意愿，無能力
---無意愿，有能力

---有意愿，有能力

•  主管輔導對象的確定

•  銷售訓練的方法：啟發式輔導及流程
-為輔導面談做準備
-建立融洽關系的開場
-提問并讓被輔導者意識到存在的問題
-和被輔導者一起探討問題產生的原因及解決問題的方法（啟發式/說服式）
-明確下步雙方會做的跟進工作
-輔導者制定下步輔導計劃

第二單元 差異化員工激勵
—了解銷售激勵
—明確團隊價值觀
—掌握銷售激勵常用方法
—人性化激勵的常用方法

講師資歷lecturer synopsis         

高老師 - - -上海世立特聘講師

²  著名大學教育學專業畢業

²  IPTS認證講師，新華人壽授權講師

曾任：

²  新華人壽授權講師，組訓、區經理，在三個月內實現銷售業績和人力規模的4倍增長；

²  江楓酒業副總經理，操盤“洋河藍色經典”在蘇州的上市推廣工作，實現一年內銷售4倍增長的佳績；

²  新可安（天津）服務有限公司培訓師、高級客戶經理、商務經理，多次在培訓后能立即實現銷售業績翻倍增長；

²  萬得城（中國）培訓經理，主要負責銷售、客戶服務等方面的培訓，滾動開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務等綜合能力；

培訓特點：

高老師擁有深厚的教育學、心理學背景，善于從客戶心理學的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導向方面去拉進客戶關系、促進銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術活”。同時，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實戰經驗，積累了大量的成功經驗和失敗教訓，這些“真材實料”不僅蘊含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學員可以即學即用，多次實踐證明，經過高老師培訓，效果往往是立竿見影的，銷售培訓往往能帶來至少50%的銷售業績增長。幽默風趣的語言風格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓形式形成了獨特的“高氏培訓”。高老師的授課富有激情、具有帶動性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學員在潛移默化中得到收益。“聽起來不累”、“原來，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓時間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學員的培訓后反饋。這也不難理解為什么培訓后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。

專長項目：

²  培訓師培訓（TTT）

²  專業銷售技巧

²  大客戶銷售技巧

²  銷售管理

²  優質客戶服務

²  專業談判技巧

代表客戶：HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團、中國電信、紫覺貿易、美芝壓縮機（GMCC）、廣州川上整合營銷、香雪海酒店集團、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創維彩電

學員反饋：

“通過本次銷售培訓，我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學習高老師的課程。”

—— 康佳集團《專業銷售技巧》

“高老師豐富的實踐經驗、寓教于樂的授課方式及良好的服務精神使我們對銷售管理的認識上升到一個新臺階！”

—— 紫覺貿易《銷售管理》

“高老師的授課技巧和表達能力非常出色，語言生動幽默，充分調動了學員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

—— 海爾日日順《培訓師培訓》

“客服人員應該具備的基本素質，客戶投訴應對的步驟、原則，對我促動很深，以后要把學到的知識很好的運用到實際工作中去。”

—— 萬得城《金牌客戶服務》