課程背景curriculum background  

課程前言：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

課程概要：

（1）《快速成交》是什么？

    定義：通過“開”、“問”、“推”、“答”、“成”五大類銷售結構訓練，取代傳統銷售培訓的漫長、痛苦、咬文嚼字、生澀的話術模版，用1%不到的時間就可以完全掌握的技巧，現場學，現場會，課后教。

（2）《快速成交》誰在用？

    國內外一些知名先進企業（郎姿、波司登、敦奴、李寧、周大福、婷美、富安娜等）所接受和運用，此課程先后培訓389場次，取得了驚人的效果，被企業譽為“快速提升實戰銷售能力和業績的秘密武器”。

（3）《快速成交》核心價值？

①　價值一：易掌握：在課堂上就可以掌握運用銷售技巧；

②　價值二：易復制：店長回店鋪就可以立即傳承的銷售技巧；

③　價值三：學習快：用最少的銷售結構解決最多終端現場的問題。

傳統銷售培訓VS《快速成交》？：

區別	傳統培訓	快速成交
課堂主角	以老師為核心	以學員為核心
課程內容	銷售話術為主	銷售結構為主
老師	培訓師	啟蒙師
學習形式	以個人為核心	以團隊為核心
訓練思路	應用圍著理論轉	理論圍著應用轉
學習方式	先“學”后“用”	在“用”中“學”
授課形式	理論講授為主	理論＋實戰訓練＋行動計劃
訓練流程	課堂培訓	前期需求調研 中期針對教學 后期行動落地
實施落地方案	無	有

 

課程實施步驟：

培訓收益training income

本課程通過銷售結構式的訓練，以求意不求形的新訓練思維挑戰傳統填鴨式的培訓模式，迅速提升員工快速成交的技巧，以創造單位時間內最高銷售額，震撼人心，終身難忘。

課程大綱curriculum introduction

前 言：

l 整個課程項目具體操作及細則導入

l 課程中學習及記筆記方式方法教授

l 煮酒論英雄；

ü  過去的客戶需求與現今客戶需求分析；

ü  過去銷售顧問能力模型與現今銷售顧問能力模型分析；

ü  銷售話術訓練方式與銷售結構訓練方式的分析。

l 五花八門

ü  行動學習搜集銷售中常見問題；

ü  整理歸類問題。

            注：所有問題在課堂當場將會全部解決。   

訓練一：“開”

   講解篇：

l 開場的意義與顧客心理

l 開場注意事項

l 一般的開場結構（自我介紹、產品簡單賣點、促銷活動、環境介紹）

ü  結構演練

l 特殊的開場結構（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）

ü  結構演練

 行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第一階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

訓練二：“問”

  講解篇：

l 收集信息的重要性

l 詢問的注意事項

l 問題表制作

l 一般的信息收集結構

ü  結構演練

l 特殊狀況處理結構

ü  結構演練

行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第二階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

訓練三：“推”

講解篇：

l 顧客的購買心理分析

l 構圖結構：通用賣點現場制作

ü  結構演練

l 焦點塑造（塑造、對比）

ü  結構演練

l 下降式法介紹

ü  結構演練

行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第三階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

第一個晚上安排

l 小組分別演練，固化前兩天所講授內容；

l  “中國好銷售”組與組進行pk；

l 講師點評回顧

訓練四：“答”

   講解篇

l 反對問題的顧客心理分析

l 反對問題處理的基本手法

l 否定類異議：（以服裝業為例）

ü  現場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

ü  否定類顧客異議結構說明

ü  否定類顧客異議結構演練

l 疑問類異議：

ü  現場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產品會不會比較差，會不會跑毛...

ü  疑問類顧客異議結構說明

ü  疑問類顧客異議結構演練

l 比較類異議：

ü  現場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產品為什么比較貴

ü  比較類顧客異議結構說明

ü  疑問類顧客異議結構演練

l 拖延類異議：

ü  現場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...

ü  拖延類顧客異議結構說明

ü  拖延類顧客異議結構演練

l 價格類異議：

ü  現場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預算...

ü  價格問題類顧客異議結構說明

ü  價格問題類顧客異議結構演練

l 贈品類異議：

ü  現場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領帶送我...

ü  贈品類顧客異議結構說明

ü  贈品類顧客異議結構演練

   行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第四階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

訓練五：“成”

l 成交的難點分析

l 成交時機

l 成交的結構說明

l 成交的結構訓練

行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第五階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

總覽全局：

1、 行動學習世界咖啡館技術——課程知識點回顧

2、 “中國好銷售”總決賽

3、 課程后續行動計劃輸出

4、 相關讀書配套學習（可提供企業讀書方法及讀書會操作技巧）

5、 考試

6、 致謝和互動問答；

講師資歷lecturer synopsis

薛老師- - -上海世立特聘講師

美國培訓師認證協會認證講師

北京師范大學應用心理學碩士

西安交大經濟與金融學院高培中心特聘教授

知名實戰終端業績診斷提升專家

專注于行動學習與零售業培訓，擅長行動學習

項目運作，終端零售課程開發與咨詢項目運作

2011~2013連續三年被搜狐網評為十佳講師

社會經歷：

SGS管理學院 特聘高級營銷講師

vivo特聘終端管理咨詢師

實戰銷售技巧提升教練

清華大學行動學習教學工具研發者

中國郵政特聘行動學習催化師

《陜西人才》雜志特約專欄撰稿人

背景簡介：

    職業營銷管理咨詢與培訓師、國內知名行動學習專家。曾在斯巴魯汽車（中國）有限公司、婷美集團等企業從事中高層銷售管理工作。先后深入近百家零售企業進行培訓體系搭建，終端業績提升、營銷體系建設等方面的咨詢輔導及培訓，全國召開零售公開課100多場，曾為波司登、報喜鳥、婷美、vivo、國美、萊特尼斯等企業操作終端業績提升，標桿店鋪打造等項目。積累了豐富的門店銷售、渠道銷售、大客戶銷售等方面的經驗，擅長終端銷售標準打造，店長、督導技能培訓，消費者購物心理分析，企業培訓體系搭建，提升終端業績等咨詢及培訓課題。6年以上的行動學習項目實戰經驗，先后用行動學習的體系與方法，幫助上百家企業解決了戰略落地，企業文化建設、人才培養、銷售業績提升、商業模式打造、團隊建設及凝聚力打造等問題。2010年應邀參加清華大學進行了行動學習工具的開發。

    作為資深的管理咨詢專業人士與培訓講師，以豐富的實戰管理經驗和咨詢輔導經歷為企業提供實戰、落地的培訓課程。在管理實踐、營銷管理等方面積累了豐富的市場操作和實戰經驗，屬于實戰落地的實用性講師。

出版文章及音像：《服飾終端銷售問與答、贏在團隊》、《把耳朵叫醒做銷售》、《終端管理 快速靈活 落地執行》、《中層管理者技能提升》

主講課程：

銷售技能提升類課程：《快速成交》、《基于客戶購買心理的銷售行為訓練－叫醒你的耳朵做銷售》、《客戶投訴專業處理技巧》、《連帶率提升訓練》

管理類課程：《門店問題分析與解決改善》、《銷售管理－教戰》、《銷售管理-人員管理》、《贏在團隊》、《高效店長訓練》、《技術型管理者》、《管理者技能訓練-貓尾巴式管理》

行動學習系列課程：《行動學習催化師訓練》、《行動學習課程設計與開發》、《培訓師演繹技巧訓練》、《行動學習的理論和系統》、《行動學習在企業培訓中的應用》

企業各類型行動學習項目運作領域：

基于多年的中高管實戰管理經驗及多年的培訓咨詢經驗，基于建構主義教學理論、教育心理學、行動學習法，開發了獨具特色與實際的培訓案例及教學方式方法。尤其在“項目式培訓”（培訓前調研、案例搜集，培訓中因材施教，分步驟實施，培訓后知識轉化設計落地行動計劃）的培訓模式有獨到的方法。依托此模式，可結合企業實際情況編纂、設計、量身定制培訓內容項目，進行定制化開發課程，讓企業培訓具有針對性、實戰性，讓員工真知、真明，知行合一，讓企業培訓直接產生績效。

經典成功案例（近期）：

成功案例1、CAMKIDS零售督導技能提升項目

成功案例2、康踏集團零售督導技能提升項目

成功案例3、波司登年度終端優化項目

成功案例4、廣州巧合服飾集團區域經理技能提升項目

成功案例5、羅萊家紡終端業績提升項目

成功案例6、博洛尼售后服務體系搭建項目

成功案例7、廣州新俊略年度團隊凝聚力打造項目

成功案例8、vivo手機全國督導制項目

成功案例9、kikc全國直營門店運營體系打造項目（長期戰略合作）

成功案例10、萊特尼斯“來定”互聯網＋項目

成功案例11、飛亞達督導管理技能提升項目

成功案例12、l2服飾標桿店鋪銷售行為標準打造項目

成功案例13、廣西阿詩瑪內衣公司年度終端管理提升項目

成功案例14、東莞動感曲線內衣公司店鋪銷售系統＋帶教系統項目

成功案例15、報喜鳥“零售教練”打造項目

成功案例16、西安曲江書城銷售系統、服務系統打造項目

成功案例17、亦谷女裝全國銷售系統打造項目

授課形式：幽默講授、互動式培訓、行動學習、小組討論、案例分析、故事寓言、體驗式訓練、實戰技能訓練、頭腦風暴、思維開發訓練

授課風格：

深刻的實踐案例教學，讓學員在案例情景中掌握知識

理論＋具體行為的教學模式，讓學員課上學，課后立即能用

輕松愉悅的授課氛圍，讓學員自發在快樂狀態下能力提升

豐富的實戰經驗，讓企業得到具體有效得解決方案

從真正有效幫助客戶解決實際個性化問題得角度規劃設計課程和開展課程

課程配套有落地指導書及相關落地行動計劃

服務的部分企業：三彩服飾、麗雪服飾、卡佛蓮女裝、迪賽尼斯、瑪薩米亞女裝、慕托麗女裝、佰瑞思女裝、巧合服飾、路易莎美女裝、思凡、卡索女裝、千黛百合、安子國際服飾、波司登羽絨服、勁霸男裝、與狼共舞男裝、L2男裝、姚明ABC、匡威、匹克、康踏集團、駱駝鞋服、廣州新俊略鞋業、天創鞋業、凱撒皮具、皇家麗美內衣、婷美內衣、阿詩瑪內衣、動感曲線內衣、萊特妮絲內衣、羅萊、富安娜、飛亞達、KIKC、VIVO、步步高集團、東鵬瓷磚、TATA木門、博洛尼家居、吉利、捷汽、奔馳、天音通訊、美的集團、清華大學等