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    521 土八路的阻击战

    日本西乎公司的董事长叫大泽彦,今年已经60多岁了,五短身材,体格健硕,浑身充满着旺盛的精力。(《》网 .com)他执掌西乎公司的权柄已经30年了,在这30年的时间里,他几乎一刻休息的时间都没有,一直都在忙着操持公司的事务。苍天不负有心人,西乎公司在这30年里一直都保持着成长的态势,逐渐跻身于世界一流装备制造企业的行列了。

    大泽彦具有敏锐的商业眼光,早在十几年前,他就看到了中国改革开放带来的潜在商机,果断地把中国市场当成公司营销的重点。他专门请咨询公司进行过研究,得到的结论是,如果中国能够保持10%左右的经济增长率,那么到本世纪末,中国的工业装备市场年销售额将超过2000亿美元,到2020年前后,更有可能达到1万亿美元以上。

    整个西方工业在进入20世纪80年代之后,就已经开始走下坡路了。随着劳动力成本的上升,西方发达国家的工业逐渐向发展中国家转移,西方国家自身的产业结构日益转向以服务业为主,硕果仅存的工业也主要集中于高科技领域,工业附加值很高,但对于装备的需求量却在下降。

    在这种情况下,作为以传统工业装备生产为主的西乎公司,自然要将销售的重点转向发展中国家,而其中又尤其以中国市场最有价值。

    从80年代中期到90年代初,西乎公司的产品在中国装备市场上的份额不断增加,这极大地支撑了西乎公司的增长,使其在日本经济风雨飘摇的时候还能够独善其身。正是因于有了这样的销售业绩,大泽彦做出在中国建立两家子公司的决策,打算把在中国市场上的销售额提高到全公司销售额的一半以上。圣堂.com

    然而,就有两家子公司已经建立起来,正准备大展身手的时候,中国市场却出现了一些意想不到的变化。中国区销售总监松下永三回东京述职时,向总部报告道:西乎公司的产品,在中国市场遭遇到了严重的阻击。

    没错,是阻击,这是中国企业发起的一场防守战。由于西乎公司拥有技术上的领先优势,中国企业尚无力进行反攻,但它们发起的阻击却是非常顽强的,西乎公司希望迅速扩大市场份额的努力,在这场阻击下变得越来越困难。

    “在过去,我们的竞争优势主要是拥有数控机床技术,能够满足中国企业向数控化转型的需要。中国本土机床企业掌握数控技术的比例很低,数控机床远远不能满足需求。然而,从去年开始,情况发生了逆转性的变化。”松下永三在总部的会议上介绍道。

    “怎么,中国有哪家企业开始向市场大量投放数控机床产品了吗?”大泽彦问道。

    “不是一家。”松下永三道,“而是……上百家,确切地说,可能是几百家。”

    “什么?几百家中国企业开始生产数控机床了?”大泽彦惊讶地问道。他知道中国有几家大型企业已经掌握了数控机床的技术,其中包括汉华机床公司、星北重机等等,这些企业也在中国市场上销售数控机床产品,但并不足以对西乎公司构成严重的威胁。中国是一个非常大的市场,区区几家企业是不足以占据整个市场的。

    在中国市场上销售数控机床的,还有不少境外企业,包括西乎公司这样的日本企业,还有德国、意大利、美国、韩国以及中国台湾的企业等。圣堂最新章节.com这些境外企业与西乎公司相比,并没有什么特别的优势,因此大家是处于同一个竞争水平上的。西乎公司的营销力度比这些企业更大,技术上也有一些独到之处,因此能够在所有的境外企业中成为竞争的佼佼者。

    然而,中国本土企业一旦开始进入数控机床市场,情况就完全不同了。本土企业具有成本上的优势,这种成本不仅仅体现在生产、制造的成本上,更体现在售后服务方面。人家的工程师就在国内,一个电话就可以从广州飞到哈尔滨,相比之下,东京可能离哈尔滨更近,但西乎公司的工程师能这样快捷以及低成本地飞过去吗?

    除了成本优势之外,本土企业还有人脉关系上的优势。中国的机床用户都是各行各业的企业,它们有行业内的主管部门,还有地区的主管部门,这种行业内和地区内的保护主义,可不是随便说说的。过去,因为中国的机床企业自己无法满足数控机床的需求,所以官员们想保护也保护不了。... -->>
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