揭秘品牌服装定价过程

    每一种服装的质量和价格都是不同的。品牌服装不但与服装的面料、做工、颜色等方面有关系，而且与客户的心理价值有很大的关系。因此，在对品牌服装进行定价时，需要综合考虑各种因素，了解客户心理，准确定位。 

    某服装店引进了一个以英国有名大学名字命名的男装品牌，计划利用国内消费者的崇洋心理，定位有档次，走英国绅士风格，而且会选在世界一线轻奢品牌店的旁边开店，那些轻奢品牌的西装卖1万元，他就卖6000元，想利用这种价格差吸引顾客。

    这个品牌的定价是有问题的，原因是他没有了解愿意花6000元购买一套西装的男人的消费心理，以及价格在其中是怎样发挥作用的。 

    价格定位是品牌定位中很重要的一部分，是指客户愿意为某种商品支付的货币成本，消费者之所以愿意支付货币，是因为他觉得值，也就是获得了相等的价值。这个价值包括物理价值、心理价值。而不同的人对于同一种商品的物理价值、心理价值大小的判断是不一样的，就算是同一个人，也会因购买地点、购买时间的不同而对同一件商品的价值判断有差异。在目前社会，愿意买6000元一套西装的人，基本上都属于中上，包括职业经理人、私企老板等。当他们对一件西装掏出6000元时，一定不只是看重了这件西装的面料、做工、颜色甚至款式等物理价值，他们更关心朋友圈子里谁穿过、在哪位明星身上出现过、穿上后会不会有人认得出来等心理价值，当然还有个别的品牌消费者会是因为认同品牌所提倡的价值主张。西装价格越往上走，这后面的心理因素起的作用就越大。 

    与此同时，也应看到，对于大部分服装精英来说，他衣柜里的西装不一定就全部是6000元以上甚至更贵的，因为这些都是出席重要场合才派上用场的，平时可能也会穿一些三五百一件的“便宜货”。而当他们购买这种价位的西装时，考虑的要素又是不一样的，这时对西装的面料、款式和性价比就会考虑得多一些。 

    品牌定位，发掘深层价值。当店主为自己的服装确定价格的时候，一定要搞明白两件事：首先，谁是你的顾客？这既是品牌定位的重中之重，也是价格定位的出发点。其次，目标顾客在你期望的价位购买服装时希望接收到的价值，在这点上与服装行业的特性很有关系，是品牌定位的再深化。