快速时尚 汉斯一站式家居生活馆成功模式

　　犹如看到了朝阳，随着国内消费者的家居服意识开始强烈，使得不少的商家纷纷踏入这份市场，然而反观传统家居服行业，自90年代初进入，经过近二十年的品类塑造，但是至今却仍然发展不理想。其中有渠道之误、终端之误，也有模式之误。当然，家居服企业如何设计更适合自己的渠道模式，是优化、是拓展还是聚焦？每一个企业应该有不同的回答。但不可忽视的一点就是，近年来，全国各地刮起了一阵“一站式时尚家居服饰龙卷风”：

　　年10月1日，具有深厚德国文化的家居服行业巨头HANSI汉斯集团在湖南祁东正式开业，开业当天及开业后一直人潮涌动，进门要排半小时的队；其当天单店营业额单日很高已经达到2元，平均每平米营业面积销售四千多元，成为“小城大事”的优佳诠释；

　　年12月12日，汉斯专卖店汉斯家居生活馆正式在北京知春路开业，开业当天及开业后，顾客爆棚，其单店营业额单日很高已经达到6元，相当于每平米营业面积销售近五千元，“大城大事”，更加轰动；

　　据了解，短短两年内，HANSI汉斯集团已在北京、广州、深圳、长沙、武汉、大连、丹东、祁阳、株洲等等全国几十个省市开设了近百家门店，而且5年内将在全国铺开家门店。

　　虽然将目光瞄准家居服的服装企业不乏其人，而且年增长率30%，市场规模达亿的大蛋糕，更一度被认为是服装行业的蓝海，吸引着众多厂商杀入市场，似乎预示着各大巨头进军中居服市场“山雨欲来风满楼”的态势，然而几年过去了，真正做强做大的家居服企业，行业依旧是不温不火，直到汉斯家居生活馆的出现才引燃了人民期待中的热火。

　　快速时尚 汉斯一站式家居生活馆成功模式

　　汉斯(HANSI)品牌简介

　　汉斯(HANSI)是汉斯国际集团旗下一个迅速扩张的实力核心家居服饰品牌，家居与休闲很好融合，是汉斯(HANSI)散发无穷魅力的源泉。传承德国文化与风格的汉斯(HANSI)来源于生活、服务于生活，从生活与艺术之间汲取灵感，结合潮流、激发创意、释合格灵，展现现代都市人繁忙之余，享受心灵自由、温馨舒适的家居新时代。

　　汉斯国际集团广州营运商广州汉氏百货有限公司，定位于打造中居服饰连锁先进品牌，是集设计、研发、生产、销售、服务于一体的大型专业家居服饰企业，已建立了在设计、营销、信息化、企业文化等诸方面的企业核心。

　　“HANSI”以浪漫优雅风格及充满时尚品味的现代家居文化气息，表达对生活品质和谐幸福的追求意识，传达“爱与被爱”的温馨浪漫生活方式的理念。并力求在品牌价值和价格之间找到共鸣，用强大的品牌魅力影响正在不断发生的消费市场。

　　凭着雄厚的资金实力、品牌运营经验，汉氏公司运营的HANSI汉斯品牌开创了中居生活的新模式、新品位、新市场。秉承德国特有的严谨企业精神，汉氏人正努力推动HANSI汉斯向“先进品牌”的目标前进！

　　旗下汉斯(HANSI)家居生活馆，致力于打造一站式女性时尚家居服饰生活馆！是国际化品牌形象与产品很好的结合，家居服、内衣、内裤、袜子、饰品、包包、公仔、帽子、围巾等时尚、温馨、创意而富有个性的家居用品，在这里荟萃一堂，满足18-28岁时尚女性一站式大众消费，构成一站式消费的大型产品集合平台。

　　看到这里，我们不禁要问，为什么HANSI汉斯一进入中居服市场，就能创造平均每平方米单日销售可达近七千的天文数字？

　　这是一个非常值得研究的服装业现象，在其庞大的销售数字的背后，一定隐藏着很多的秘诀，市场走访及研究，记者对这个现象背后的原因做了一个归纳和总结：

　　汉斯（HANSI）是汉斯国际集团旗下一个迅速扩张的实力核心家居服饰品牌

　　在“保质期”内“好的”的时尚——好的快时尚

　　不管什么产品，其质量、品质是主要的，而HANSI汉斯毫不例外肯定做到了这点。但除了好的之外还远远不够，HANSI汉斯还打时尚牌、流行牌。

　　其实我们可以把食品拿来类比一下就知道，食品都是有保质期、保鲜期的，过了保鲜期，食物就不再新鲜，而过了保质期则该食物只能弃之。HANSI汉斯集团高层也深谙其道，从一开始，HANSI汉斯就把时尚、流行视为容易腐坏的食品，除了“保质”、“好的”之外，还必须时时“保鲜”，保持它的新鲜度，因此公司力求将存货降到较低，而且让新款、新货源源不绝。所以新点子必须迅速被转化为新式时尚的家居服饰，让消费者能够快速买下汉斯家居生活馆内上架的家居服，不管在家里还是在小区、抑或是出差、旅游、上街，都可以展示还属新鲜的时髦服饰，羡煞旁人。

　　好的又时尚、新鲜又美味，那这样肯定很贵吧？恰恰相反！那么，HANSI汉斯又是如何在平价基础上推行时尚和流行的呢？HANSI汉斯拥有很多脚踏实地、真正热爱此行的时尚观察员分布在各种时尚场所搜集较新信息，并定期派专职人员到各地进行实地调研，总部的设计师、市场和采购再根据这些信息进行产品设计开发。除了店铺的销售数据反馈，店员还在与消费者交流中了解需求以及关于新款式的各种闲话，并且每天提供报告发到总部，以及时对订单做出修改。更重要的是，其引路业界潮流，与实力设计师合作，推出产品线，也是其重要的策略之一。Tracy Jin(崔茜。金)，ScartJacey(斯卡特。杰西)都曾经在年和年同HANSI汉斯合作推出设计师产品线，当时汉斯新品上市的时候，人群和“汉丝”(HANSI汉斯的“粉丝”FANS)蜂拥而至，拥堵在各汉斯家居生活馆前。可见，请好品牌实力设计师，这在设计师明星化的年代，是一个相当不错的策略，此外，能够获得包括前述家居服装设计师、配饰设计师、面料及平面设计师、橱窗陈列师、服饰买手等在内的大量不错设计人员，并与他们保持长期合作关系，也是重要因素之一，在增加产品时尚性，个性和创意特性的时候，人们就更愿意接受如此优价好的好品牌设计师作品。

　　自成立以来，HANSI汉斯就以其时尚、质优而价平、不同于传统家居服的新型时装风靡世界，为业界及消费者所熟知，而HANSI汉斯的“啃式时尚”(KfcFashion“啃时尚”，指像啃咬美食一样，津津有味、甜在嘴里、美在心里，穿在身上、舒适在心，而且对时尚快速反应，也拥有像炸鸡店(微博)一样受到大众拥趸、流行、连锁、优价等好的家居服连锁企业)一直被业内及广大消费者津津乐道。[pageinfo]　　从时间上看，汉斯所经营的品类都是消费周期非常短的产品，能提高/增加消费者不间断消费。比如，内裤，经过汉斯周详的市场调研，汉斯的消费者平均每一个半月就要购买一次，这就让消费者每一季、甚至每一月都去店中购买汉斯产品。

　　从空间上看，汉斯采取的是快速商品周转、快速流通、快速配送，降低库存，相当于你把货品存放在邻居那里，不占你的库存，但你随时需要、随时就可以到货。

　　更为重要的是汉斯产品好优价、易于搭配、很好组合，能迅速产生高客单价。比如，汉斯的内裤和袜子，是采用捆绑式的销售，极大得提高了销量。

　　此外，汉斯能够创造高平效的店铺，平效 = 销售业绩÷店铺面积。从全球趋势来看，追求高平效是大势所趋，如汉堡店(微博)炸鸡店，再如国际服装巨头Uniqlo。而由于采取快销模式，所以汉斯的平效能比传统的内衣、家居服企业高一倍，比如汉斯洛溪店，虽然只有65平方米，但每天销售额，每平方米能创造元的销售业绩。

　　HANSI汉斯众多设计师全球关注流行趋势和特征，吸收流行元素，并门店终端系统，快速反应消费采购特征，组织生产、采购。在一套严密且富有传奇性质的系统措施下，HANSI汉斯扶持了从流行预测―设计－生产采购－货品反馈－销售阶段的快速反应和低成本。这就是有名经济学家郎咸平所说，快速反应和个性化其实也可以实现规模化所追求的后来效益。其实，多年前郎咸平就花了三个月时间，把对他来说还不是很熟悉的服装业研究了一番，得出的结论是：21世纪成功的服装企业，其成功之道不只是创立，而还要是和三星、LG、现代汽车一样的思维，即成为快速反应者！今天，在家居服行业，HANSI汉斯做到并创立了！“啃式时尚” ——好的快时尚正为地球上的人们所惊叹。

　　大众化“优价的时尚”

　　大众化“优价的时尚”

　　上面探讨了好的快时尚之后，很多人可能都觉得，这么时尚、这么这么永远引路行业潮流的产品，肯定价格不菲。

　　不可否认，近年来，经济高速发展，现在国内不管是真正的好产品还是吹嘘出来的好产品价格都非常昂贵，一方面，部分国人“只买贵的、不买对的”，而另一方面，真正喜欢、真正想购买的国人却因为昂贵价格只能“望洋兴叹”！但既然是好产品，为何不可以为大众所拥有呢？所以，平价是HANSI汉斯一贯选择的道路，为大众设计制作高品质时尚好产品。从全球一家店开始，HANSI汉斯就主打平价特色，由于世界大多数都一样，主要零售业一向都被昂贵的百货公司主导，因此汉斯家居生活馆一面试就高开高走，在市场上一下子便开出大红盘。当然，也许，你现在也想起了ZARA和H&M，而HANSI汉斯在这一方面堪比家居服领域的“ZH”。

　　很多人都认为，平价的产品很难兼顾高品质又时尚，而好的时尚的产品单独标榜的就是高价，这些特色几乎无法同时存在于一个品牌。但HANSI汉斯集团创始人郭勇标却相信公司能做到，于是，经过一番摸索、试验，大众化低价位再加入流行及品质的特色就出现在普通老百姓面前，HANSI汉斯的“以很好的价格，提供流行与品质”，确实为公司的成功再打一剂强心针。高度决定思路，思路决定出路，HANSI汉斯家居生活馆的成功也就不难理解了。

　　如前所述，在“价格”的认识方面，国内品牌企业在进行产品营销时，总是认为“时尚”产品除本身的研发及生产成本外，还要附加更多的品牌价值在其中，因此，应该是、也必然是“高价值”产品。不过，HANSI汉斯的想法却有所不同，他们认为再时尚、再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧“变现”、赶紧产生现金，促成二次生产，再二次，如此周而复始得快速良性循环。在HANSI汉斯家居生活馆里，由于产品质好价优，更多的消费者只要看上一款家居服就会毫不犹豫的买下，甚至也马上帮家人一起购买，每件服装的消费价格不高，但多次消费后累积下来平均每位顾客在逛完该店后却能消费在两三百元以上，而心里还会感觉很实惠。其实这也可以算是销售中的一个至高境界——你从别人口袋里掏钱出来，别人还会感激你。因为时尚，因为质优，更因为价优！媒体曾评论，HANSI汉斯“重新定义了平价时尚、平价流行”，印证了公司认为价格、时尚、流行、品质能够同时存在的可能性。

　　汉斯家居生活馆能够满足大部分客群轻松消费，所以汉斯的产品定价不需要培养客群就能迅速产生销售，轻松开店。

　　HANSI汉斯家居生活馆内的产品多元，辐射家居生活全品类。店中家居服的平均售价只有多元，从价格角度，汉斯家居生活馆的价位为春夏99-元，秋冬-元，而内衣、内裤、袜品、围巾、包包、腰带等家居配饰则更实惠，适合大众化消费群体。公司认为，平价才能让消费者负担得起每一年、甚至每一季、每一月都去店中购买新推出的产品。这种策略能吸引16到29岁追求曾经拥有而不在乎天长地久、希望随时都能追行、引路潮流的时尚女性消费者。HANSI汉斯的经营理念为企业的成功打下了坚实基础，确实吸引了众多HANSI汉斯顾客，并很快成为“铁杆汉丝”(HANSI汉斯的忠实fans“粉丝”)：时尚和质量的“性价比”很高。既然如此，则舍我其谁？！

　　速度就是时尚

　　速度就是时尚——国内时尚快销营运模式连锁企业

　　这些年来，家居服给大众的感觉都是沉闷、陈旧，不是时装，而仅仅是睡衣而已。这种感念一旦在消费者心里形成的话，将会根深蒂固，不利于家居服整体行业的发展，而HANSI汉斯家居服则彻底打破了原有模式，以“时装”、而不仅仅是“服装”或者“睡衣”的形式出现。

　　“时装”重要的就是时尚、引路潮流，而我们都知道，服饰品牌要走时尚化道路，其核心价值在于“速度”！　因此HANSI汉斯产品也是追求的是“速度”！“做时尚的引路者，而不是创造者”，就意味着对前导时间(lead time，即产品从设计到销售上架的时间)要进行控制。HANSI汉斯的前导时间是18天左右，而有资料显示，即使现在流行的服装ZARA的前导时间也不过为15天，H&M的前导时间则比较快为20天，而国内其他家居服装企业的通常前导时间为天~天左右。

　　就如行军打仗，后备供应永远是重要的，服装行业也是如此，台前拼的是光鲜，台后拼的却是供应链。让HANSI汉斯引以为傲的是极速供应链，即便是在相差千里的各地开设门店，它也奇迹般地保持了18天的极速；而“时间”在一定程度上可以认为是等同于“时尚”，因此，信奉“时间、品质和价格”三合一的HANSI汉斯则采用了两条供应链，一条是自我设计、自我生产；另一条是寻求时尚元素，好的比较快的供应商自己供应，形成快速反应链，这样就足以在效率和成本之间寻找收银平衡点。[pageinfo]　　经过近年的调研总结，HANSI汉斯国际对于门店选择标准、运营流程、存货管理都已经有一套成熟的模式。“经营率可以达到50%以上”， HANSI汉斯董事长郭勇标透露，自始至终汉斯都围绕在“快”字上做文章。

　　汉斯每季上货比其他家居服批次多，这首先要求对市场反应速度快，后期追单一周内就要到店。因为考虑到市场上总会有一些效仿者，在终端收银也受到了侵蚀，所以郭勇标要求的就是速度优势，比如在秋季的时候就开始上冬款，然后根据前期的市场反应，提前对畅销款进行二次生产，那么在冬季的热时段不会影响终端的销售。而且同期又推出新的产品获得另外的收银，在效仿者又跟进的时候，创立者又推出新的产品。

　　因此，HANSI汉斯永远走在时间的前面，走在时尚的前沿，这个策略演绎着一个玩转时间和成本的经典故事！

　　国内一站式消费全品类的大型产品集合平台

　　现在的HANSI汉斯产品早于突破了传统的家居服旧有模式，发展到了现代，具有深厚德国文化底蕴的HANSI汉斯家居服在满足功能性的前提下，更有质的提升，已经发展成为一种“入得了厨房、上了的厅堂、进得了卧室，出得去休闲，同时满足运动”的多元素家居服。时尚、温馨、创意而富有个性的家居用品，在HANSI汉斯家居生活馆荟萃一堂，已经演变成了集家居服，内衣，内裤，袜子，饰品，包包、公仔、帽子、围巾等全系列产品于一体，满足18-28岁时尚女性一站式大众消费的新潮温馨家居生活馆，构成一站式消费的大型产品集合平台。

　　对于HANSI汉斯来说，在它所有的各线产品之间，从基本家居服到经典款式，再到时尚前沿，从年轻人到少年，再到儿童和少妇等等，她们的领域已经足够宽了。类别、款式、尺寸、颜色也非常的齐全，所有的基本款每一款都有不同的尺寸、颜色可做挑选，而每一类别也都有多种时尚款式可做选择，比如，仅仅只是对于家居服而言，就有纯棉基础类、时尚印花类、休闲运动类、亲子装类、时尚外出类；内衣也有男女背心、基础内衣、时尚内衣、功能内衣、女装美体、塑身内衣；保暖类又细分为基础型、商务型、时尚型、功能型；内裤又有舒适型、时尚型、休闲型；文胸则有常规文胸、功能文胸、成熟少女文胸；而其他家居饰品还有袜品；亲肤毛巾；家居休闲鞋；美腿裤；家居日用品；家居摆件等等，在此就不一一枚举。

　　在HANSI汉斯专卖店，每周都更新款式，并且每种款式上架不小于3周。及时、准确地提供顾客们此时此刻想要的东西，而一个典型的HANSI汉斯家居生活馆拥有的产品，无论是高雅成熟系列，还是传统复古系列，无论是清新时尚系列，还是户外休闲系列，HANSI汉斯产品都融入了对生活的感受，及对生活的塑造，是人们美学观念与生活体验的优佳表现。而袜子、饰品、包包、公仔、帽子、围巾等全系列产品搭配放在一起，则让顾客很容易一动心买走一整套东西，既让HANSI汉斯销量大化，也让顾客不用花费太多精力东奔西走、到处奔忙就可以买到所需的所有产品。

　　这样的销售方式，如此多不同款式的产品，使消费者能够形成“一站式”购物环境。而汉斯的产品设计风格是在满足穿着功能的前提下，对于德国古典设计风格穿越到现代自然简约风格，并对不同风格、元素进行重组和解构，用设计的语言、细节的装饰制造充满情感与爱的生活空间，将古典的浪漫情怀与现代人对生活的需求相结合，德国严谨、品质呈现现代居家风格的自然、简约、舒适、时尚。所以再采用多款少量的营销方式，使得同一种款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾客产生即时消费，避免购物遗憾。

　　可见，HANSI汉斯用古典的德国文化，用现代手法进行演绎，营造家居生活快速消费新时代！

　　全国拥有成功模式借鉴和扶持的家居服饰连锁企业

　　传统的内衣、家居服品牌没有自营的经验，而HANSI汉斯从长远发展出发，经过一年多自营店的摸索经营，现已经拥有了自营的成功经营和成熟的团队，可以协助加盟商把控，快速把握管理模式。这一点，从汉斯店铺选择的评估就可以看出，汉斯有一套高品质的评估标准，可以提高/增加加盟商从选址到开店的控制。

　　而此外，开店前后，汉斯也有一整套完整的模式对加盟商进行培训与扶持！

　　这在国内家居行业是一家能够整体复制成功模式的，这对于现在的国内家居服行业是个重大利好，因为现在的家居服行业主要精力还只是放在产品上，对于运营、对于终端却不甚了解，而汉斯则走在了行业的前端，汉斯的成功商业模式是可以复制的！

　　平价的稀缺式销售——“少量、多款、平价”

　　就如乔布斯采取的“苹果”“饥饿”销售法，HANSI汉斯郭勇标也采用“少量、多款”的理念，对流行时尚做出快速反应，稀缺式的销售使得店铺人流不息。

　　但与“苹果”“饥饿”销售法有本质不同的是：“饥饿营销”策略却凸显出苹果市场责任心的欠缺，恐会对其品牌产生副作用，如果玩过了火，会是一种损人利己的方法，结果非但不能利己，而且会既损人也不利己，反而让“饥饿营销”饥饿了自己，更饥饿了消费者；而HANSI汉斯的“稀缺式销售”是抓住供给和需求的市场规律，创造商品的稀缺性，让消费者觉得拥有它，就是拥有一种财富，从中获得自豪感和满足感，以此与那些拼命促销的同质性产品区分开来。更为重要的是乔布斯采取的是高价，而HANSI汉斯的这种“稀缺式”产品采取的是平价，让尽量多普通老百姓都能享受到HANSI汉斯时尚舒适好的产品！

　　时尚需要速度。就如前所述，HANSI汉斯的手段是改变时尚速度，加快了时尚消费与淘汰的速度，打破时尚流行定律，创造了流行没有淡旺季，突破传统品牌的区域优势与运作规律，始终保持旺盛的销售态势，很难被对手打败。

　　HANSI汉斯专卖店汉斯家居生活馆每周供货两次，因为很少有对售完款式的再定购，商店每隔3－4天架上货品会全部更新，总能给人以新鲜感。一个多月，店内所有商品全部换新。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，造就了HANSI汉斯家居服对顾客的独特吸引力，从而大大增加了顾客对HANSI汉斯的偏好与忠诚度。

　　HANSI汉斯并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。HANSI汉斯每年推出款式众多的产品，但每一款时装的量一般都不大。一如艺术品的限量提升了收藏市场的价值，HANSI汉斯这种“制造短缺”的方式，这就人为地创造了一种稀缺。

　　越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。HANSI汉斯执行永远“缺货”的策略，对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有少量，或许由于你的一时犹豫，从而错失了后来拥有它的机会，因为你明天看到的也许是摆放一新的货架。这初次的懊恼，换来的是顾客再次光顾时果断的购买速度，培养了一大批忠实的追随者。

　　另外，小批量供应和预示供货紧张的做法，都刺激提高了顾客访问HANSI汉斯店铺的频率，反过来，频繁的光顾还可以降低广告的费用，HANSI汉斯的广告投入只占实现目标的0.2%，远远少于竞争对手。 当然，稀缺的同时，每款产品价格都不高，公司认为，平价才能让消费者负担得起每一年、甚至每一季、每一月都去店中购买新推出的产品。这种策略能吸引15到30岁讲求曾经拥有而不是天长地久、希望随时都能追行的女性消费者。

　　国内快销模式 无定货零连锁企业

　　加盟业传统的定货制让各加盟商暗藏，而汉斯不是采取定货制，而是配货制，把都留给自己、把都控制在自己的企业，让代理商、终端商较低、大。

　　为什么汉斯能做到无定货，因为汉斯有完善的ERP管理系统，有强大的数据分析做后盾。这就为企业的控制打下了坚实基础。

　　汉斯，本着对本土市场的深入洞察和对“汉斯时尚快销”商业新模式的成功构建，颠覆传统地推出“%现货制、%调换货、随时补单及直营式管理”为核心的创立加盟模式，彻底解决加盟商一次性订货所带来的巨大库存和终端管理不规范等难题。

　　总之，HANSI汉斯作为成功的家居服饰连锁企业，还有更多的成功模式，在此不再赘述。因了这些难得的成功经营秘诀，HANSI汉斯能取得文章开头所列的辉煌业绩，也就不再稀奇了。

　　在这里，经典与时尚得到了近乎很好的融和。这让顾客们毫不犹豫地走进来，并在走出去之后产生深深的怀念之情。在这里，可以买到从头到脚自己所需所有产品，包括家人穿着衣物，他们完全不必为买到满意的衣服而东奔西走！