行業(yè)背景

2018年中國(guó)醫(yī)療儀器設(shè)備及器械制造行業(yè)收入將達(dá)到3,560億元，未來(lái)五年（2018-2022）年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為12.88%。中國(guó)明確把新材料、生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械作為重點(diǎn)發(fā)展的十大領(lǐng)域之一，促進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展；同時(shí)，民營(yíng)醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量在未來(lái)幾年內(nèi)仍將會(huì)快速增長(zhǎng)，衛(wèi)生部對(duì)各級(jí)各類醫(yī)院科室的設(shè)備配置規(guī)定將拉動(dòng)相關(guān)醫(yī)療設(shè)備的需求；隨著醫(yī)療改革進(jìn)入深水區(qū)，行業(yè)政策出現(xiàn)不同以往的變化，企業(yè)新業(yè)務(wù)新模式不斷涌現(xiàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，醫(yī)療行業(yè)正式進(jìn)入新常態(tài)-一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的新時(shí)期。

行業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)

大多采用兩種營(yíng)銷模式：直銷、分銷。直銷針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)以及意向客戶直接人力展開(kāi)，目的性強(qiáng)，銷售費(fèi)用大，環(huán)節(jié)多，銷售周期長(zhǎng)；分銷招募一級(jí)經(jīng)銷商，或省、地、縣的二、叁級(jí)經(jīng)銷商，銷售費(fèi)用少，環(huán)節(jié)少，但市場(chǎng)不好控制，考驗(yàn)廠商對(duì)渠道的管理能力。混合模式：直分銷模式兼有。另外，會(huì)議促銷：憑借醫(yī)療器械行業(yè)會(huì)議或?qū)I(yè)性學(xué)術(shù)會(huì)議以資助參展的方式進(jìn)行營(yíng)銷的模式。采購(gòu)與招標(biāo)方式：針對(duì)各大中醫(yī)院計(jì)劃的采購(gòu)項(xiàng)目，未來(lái)主流方式。

管理難點(diǎn)

1、行業(yè)客戶明確，一旦客戶被帶走損失巨大；如何提升渠道和終端洞察能力？

2、業(yè)代眾多，經(jīng)常不在公司，無(wú)法掌握真實(shí)情況；如何保障業(yè)代拜訪覆蓋所有的渠道終端？如何提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作，避免商機(jī)沖突？如何把控銷售行為，并清洗KPI考核？如何提升業(yè)代、終端對(duì)產(chǎn)品 知識(shí)學(xué)習(xí)能力？

3、項(xiàng)目過(guò)程長(zhǎng)，各部門協(xié)同人數(shù)多？如何有效管理項(xiàng)目階段控制？如何快速協(xié)同報(bào)備、審批、跟蹤、報(bào)價(jià)、收款等環(huán)節(jié)？

4、多層次的復(fù)雜渠道結(jié)構(gòu)要求藥企必須掌控產(chǎn)品在通道的流量和終端的銷售表現(xiàn)，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)；如何避免中間商庫(kù)存積壓，資金流轉(zhuǎn)不暢？如何提高對(duì)客戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 快速反應(yīng)？

5、醫(yī)療器械維護(hù)服務(wù)體系復(fù)雜，零配件多，維修費(fèi)用難統(tǒng)計(jì)；如何及時(shí)處理客戶投訴？如何有效監(jiān)管工程師的服務(wù)質(zhì)量？

6、報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)滯后；如何讓管理者及時(shí)獲取數(shù)據(jù)報(bào)表，提升真實(shí)性和實(shí)效性？

解決方案

應(yīng)用價(jià)值

1、進(jìn)行全方位的客戶資源管理；將分散在各分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)人員手中的各種客戶資源整合起來(lái)，統(tǒng)一集中管理，建立客戶信息創(chuàng)建、變更的處理流程，確保各種客戶信息真實(shí)有效；

2、約束和規(guī)范銷售代表的推廣業(yè)務(wù)過(guò)程，提升銷售隊(duì)伍能力和有效性；銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，工作流程自動(dòng)化，充分挖掘銷售人員的潛力，提高銷售隊(duì)伍的推廣能力和競(jìng)爭(zhēng)水平；

3、及時(shí)獲取營(yíng)銷通路數(shù)據(jù)，提升企業(yè)營(yíng)銷管理能力；通過(guò)系統(tǒng)對(duì)一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，加快了銷售人員業(yè)績(jī)的計(jì)算周期和計(jì)算準(zhǔn)確度，防止經(jīng)銷商串貨提供數(shù)據(jù)支持；

4、加強(qiáng)市場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷的管理，提高市場(chǎng)活動(dòng)成效，并充分利用競(jìng)爭(zhēng)信息；

5、建立多角度深層次的營(yíng)銷決策分析體系，提高企業(yè)的營(yíng)銷分析決策水平。

6、加強(qiáng)與各類型客戶的溝通與交流，通過(guò)主動(dòng)關(guān)懷和服務(wù)，提高客戶滿意度；

7、通過(guò)多角度、深層次的營(yíng)銷決策分析，幫助營(yíng)業(yè)管理人員正確判斷、科學(xué)決策，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字營(yíng)銷決策，提高了企業(yè)的營(yíng)銷決策能力和水平。