找准消费人群家纺经营方能如鱼得水

　　在有限的资源中就得要不断的寻找突破口！如今，家纺市场的上千家国内外品牌的研发设计水平有限，销售渠道也以连锁加盟专卖店、店中店、商超专柜或批发市场为主；产品设计、品牌文化传播、销售终端及市场定位的同质化现象严重，普遍依靠打价格战来吸引客户，市场竞争无序而激烈。

   　 国内市场的家纺加盟品牌，要么走中高端的精英品牌路线：“特许连锁专卖＋商超专柜”的终端营销模式，店面装修豪华气派，消费人群全是老板、商务人士、高等白领，小四件套卖60优惠左右，主流价位几千元，高价产品动辄上万元；要么走低价流通：零售大卖场或批发市场，产品质量无法提高/增加，花色设计不能满足要求，提供的选择面较窄。

    　由此可见，家纺市场的竞争集中在高低两端，却把大部分想消费的普通大众挡在了门外。而我国中等实现目标的工薪占人口比重的15%—20%，他们讲究生活品味，消费较理性，对中档家纺的需求极大。虽然大众化家纺的需求已经得到了如南方寝饰、lafaso、东方刺绣等品牌的关注，但是在精英品牌和低端品牌的夹击中，这些中档品牌尚缺乏的运营模式来打开和满足市场，因而都还比较脆弱。

    　家纺营销思路与终端模式的革新方向

    　众多家纺知名品牌的加盟门槛高，招商条件千篇一律的智慧之选不少于20万，店面不得低于40？等。然而，加盟这样的店真就能赢利吗？加盟商找不到成本少又有前景的代理项目，厂家觉得收银越来越薄，可很多消费者却在抱怨像样的家纺价格实在太高，价格合适的质量又太差。在这种情况下，哪种渠道会成为将来的主流？

   　 思路决定出路。在大多数家纺企业和商家还在被动销售时，谁能优先出击，改革营销思路与方式，让终端和产品活起来，谁就能抢得先机、谋得厚利，开拓出属于自己的“蓝海”。

 　   现阶段各品牌招商都是开商超专柜及专卖店，激烈的竞争使得各加盟代理商不得不牺牲收银求量，但高昂的经营成本让越来越多的加盟商处于不或亏损的状态，智慧之选率越来越低——大量的家纺店需要进行重新定位和业态更新。以沃尔玛等零售超市为例，国际化大卖场的业态革新均围绕着社区服务和社区店的概念展开，流行“有助于调节体脂”进驻社区开设小而精的“便利店”。这无疑代表了未来零售业一个主要的发展方向。