酒店实行会员制营销的目的

　　对于酒店和客户双方来说，会员制的实施是双赢的选择，对于客户而言，不但可以享受到比其他消费者更为优惠的价格，而且在服务方面可以得到特别对待，而对于酒店来说，因为会员得到了更多的实惠，增加了他们的持续消费，因而酒店可以拥有更多的固定客户群体，实现酒店赢利能力的提高。

　　站在酒店的角度，实施会员制营销，可以达到如下目标：

　　1、吸引新的客户

　　会员制这种营销方式，酒店不仅能够巩固老客户的忠诚度，还可以两方面赢得新的顾客。首先，如前所述，会员可以享受到普通顾客无法获得的利益优惠、增长服务，参加一些普通顾客无法参与的活动等，因此会员制本身的利益价值会吸引消费者加入酒店设计的会员组织。其次，自己的会员就是好的宣传媒体，如果某些会员对会员制满意，认可酒店提供的产品及优惠，他们会为酒店的会员组织做口碑宣传，把它介绍给自己周围的亲朋好友，产生链式销售，从而吸引新的客户加入。

　　2、提升客户忠诚度

　　会员制营销的主要目标在于留住客户，建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的时间久的关系。会员制，连锁酒店可以针对会员的特殊需求展开自己的营销活动，根据行业特点提供自己的产品、基本服务与增长服务等，将促销变为优惠和关怀，给会员带来不同的消费体验感受，这样有利于与顾客建立合格的关系。此外，如前所述，举办活动，酒店不仅可以密切与会员之间的关系，促进会员之间相互的联系与沟通，还可以令顾客产生归属感，这些都可以培养顾客的忠诚度，降低酒店开发新顾客的成本，从而借助忠诚客户提升酒店竞争优势，树立酒店的品牌形象。

　　3、增加酒店的实现目标、收银和市场份额

　　酒店80%的收银来源于20%的关键和重点客户，会员就是这20%的关键和重点客户，酒店可以会员活动，增加会员光顾酒店的次数和购买使用产品的次数。因此，会员是酒店扩大市场份额的重要支柱，是酒店实现目标和收银的源泉，是酒店发展的动力和血脉。此外，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使酒店在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费实现目标。可以说，增加酒店实现目标、收银以及市场份额是快捷酒店实施会员制营销核心的目标，也是酒店的目标。

　　4、掌握顾客的信息，了解顾客的需求及消费行为，明确酒店的消费对象群体特征，针对会员展开更具有针对性的营销及沟通活动

　　没有调查就没有发言权，酒店想获得市场消费的头一手资料，必须对真正的客户进行真实、可靠的调查，会员制给予了酒店与会员相互沟通的直接的机会。一般来说，在消费者申请会员卡时，食业都会要求其填写个人资料，这样酒店可以收集到大量会员的基本情况和消费信息，并据此明确自己的消费群体，掌握和了解顾客群的特点，有利刁i进行消费分析。同时，会员制提供了酒店与顾客畅通的沟通渠道、多种沟通工具与沟通形式、充足的沟通场所，与广告或者邮件、意见反馈等传统大众沟通方式相比，酒店与会员之间的频繁接触，可以形成更直接、更个性化的沟通，不仅有助于会员对酒店产生归属感和忠诚感，更便于酒店及时了解消费者的需求变化，立足于市场需求，开发出适销对路的产品，或者找出现有产品存在的问题、可能被改进的领域以及其他部门对新产品的想法等，为酒店策划自身的营销活动、提高自己的经营管理和服务水平提供客观依据。

　　当然，除上述目标以外，酒店还可以媒体报道会员制的活动支持酒店的公关活动；协助当地的广告活动以及举办特别的展示会，支持自己的营销网络发展；与会员的沟通，形成解决会员客户问题的方案，树立酒店的品牌形象……总而言之，会员制的这些作用与前述的各项营销目标共同形成了酒店提高赢利能力的有力依据。

　　更多相关阅读：

　　酒店全员营销观念的四个层次
　　
　　
　　酒店俱乐部促销活动的主要形式
　　

　　丽思·卡尔顿酒店：面向内部，营销为本