准确定位 咖啡加盟该做到深挖商务餐饮

　　商业社会的一个重要特征就是移动性。这首先要求有一个、多功能的移动平台，新岛咖啡应运而生。顺应市场，有所坚持，新岛成为移动办公的样板间。

　　早上10点16分，一对青年男女背着背包，拉着行李箱走进新岛咖啡店。服务员刚刚送来两杯水，男子已经打开笔记本电脑，点了两杯咖啡。随后，二人一边对着电脑工作一边相互询问，此时一位中年男子到来，三人热切地低语商谈着。

　　在他们四周稀稀落落坐着几个人，或翻翻杂志或看看电脑，沉浸在自己的世界里。一位西装革履的客人正从透明的商务中心里走出来，手里拿着一摞合同。

　　10点32分，叶小姐拎着笔记本行色匆匆走进来，“我就是把咖啡馆当家的”，她随口对记者说道，从早到晚，她都泡在这里赶稿子，“喝杯咖啡吃顿饭，一天消费五六十块吧”。她是附近一家报社无须坐班的记者。

　　这是咖啡店的早上吗？也许有一刹那你疑惑了，误以为闯入办公室，有此感觉并不奇怪，这正是新岛咖啡所要的。它有何种魔力让“游牧一族”趋之若鹜？

　　商务功能和免费宽带网络接入，是新岛以咖啡馆的名义附加给顾客的便捷服务，也是新岛咖啡成为客人第二办公室的原因之一。而完善这一切的，却不仅仅是二者相加之和。

　　有需求就有市场 以@做招牌

　　新岛咖啡在苏州诞生之初就引入了商务咖啡的理念，并为客人提供免费宽带网络服务，倡导一种介于办公室与家之间的生活状态。这对时下移动办公盛行的“游牧时代”来说，几乎是应运而生的产物。

　　陈振益是一位台商，在创办新岛之前，他曾经做过上岛咖啡连锁加盟的加盟商。在苏州开了8家上岛咖啡之后，陈老板爱上了咖啡的味道，2002年开办属于自己的咖啡店，也就是和别人不同的咖啡店，他选择“@”作为新岛的logo也意味深长，这也是有别于其他咖啡加盟品牌支持，独树一帜。

　　“我的老板有先见之明，他在一开始的规划阶段就要求安装网络，这必须事先考虑清楚，不是在地上装几个插销那么简单。”北京区经理江涛很佩服自己的老板，同时也不得不承认台商经商的意识比大陆商人要超前。

　　“2002年我们开店的时候，设置的还是有线网络，这两年才开始安装无线网络。已经有好几家公司主动找我，过去都是我们主动找别人做，还要掏钱买路由器，现在都是免费安装。从今年开始我们有了固定的合作伙伴。”江涛一边说一边帮记者寻找那家网络公司的名片。

　　来的巧不如来的早。虽然如今在北京市场，你几乎找不到没有无线网络的休闲场所，可是5年前，咖啡店里连有线网络也鲜见，那时占据市场打出商务咖啡的招牌无疑占有先机。

　　虽然现在的咖啡店茶馆都有无线网络，可是让人们记住 “@”标志的仅此一家。“我们就是要从标志留给客人的印象上告诉他们这是带有网络时代气息的一家咖啡馆，在这儿就能与世界联系，有限空间享受无限资源。 江涛强调“@”作为新岛咖啡标志的意义。

　　“对我们这样的休闲类连锁企业来说，无线网络质量的好与坏将直接决定企业经营的成败”，新岛咖啡市场部主任戴梓雁谈到无线组网时表示，速度决定选择，消费者只要有一次在某咖啡店内碰到网络经常断线、速度太慢等问题，就会放弃这个店而选择其它的店。

　　赢得客人的不仅仅是占尽先机的无线网络，“每一家店都有一个商务中心，客人可以在这里打印、复印、发传真，我们的客人70％左右都是商务人群。”江涛认为商务中心也是新岛的一个特色。

　　经过阔大而透明的商务中心时，能够一眼望见里面陈列的各式办公器材，确实有几分商务的味道。新岛咖啡一直推荐直营店和加盟店在商务中心里设置分体的办公器材。为什么不用便捷先进的一体机而坚持摆放各种昂贵又体积庞大的分体设施？有加盟商这样质疑过江涛。“不是一体机不好，也不是我们跟不上潮流，而是想从视觉上给顾客这样的印象：这里的办公设备很齐全。商务中心一定要用透明玻璃，客人一旦经过，就能很清楚地看到里面的陈设。”江涛解释其中的奥妙之处。

　　显然，商务中心在这里的昭示意义已经超出其实际作用，“它就像我们咖啡店养的一棵绿色植物，成为店里的一道风景，仅有功能性，还具有观赏性。”江涛已将商务中心看作咖啡店整体价值的一部分。

　　那么商务中心是否成为新岛主要的点，答案却是否定的。客人在商务中心办公，收发邮件，打印，复印是不花钱的，只需支付纸张的费用。江涛表示，新岛的来源还是靠餐饮，靠消费互相带动。

　　客人使用商务中心的频率越来越高。据江涛介绍，常有一些小公司来这里开会。“经常有客人在里面打印合同，商务中心的电脑也容易中毒。”江涛笑谈，“公司内部开会也在这里，我们公司也是处于移动办公的状态嘛。我有时就在店里上网与其它店的同事沟通”。

　　35cm的距离难忘 客人变身为主人

　　“我刚来这里时，觉得开咖啡店很简单，2个月之后就觉得其中大有学问。”江涛从店长做起，也正是在咖啡店里的亲身体会让她得出这样的结论：细节决定成功，至少是成功的一部分。

　　走进新岛的印象是明亮宽敞，这不是妙手偶得的随性，而是刻意为之的经营。新岛打造的就是一个明亮的咖啡店，为商务办公提供优雅的空间。灯光调制遵循严格的时间顺序：晚上6点开灯，8点灯光调暗，上蜡烛。曾经有加盟商询问过江涛为什么店里看起来要那么亮，江涛的回答是，“我们本来就是商务咖啡，如果客人都看不到对方的表情，怎么谈生意？” 新岛对“宽敞”也是有要求的，加盟商开店的面积不能低于500平方米，这样才足够宽敞气派。而座位设计成4人位，也是因为市场调查的数据表明，在咖啡店谈生意的很少超过4个人。

　　小许是新岛咖啡的常客，她去英国留学之前曾在新岛的店里复习过一年的功课。“我到了英国以后，特别想念新岛咖啡，因为英国的咖啡店太难受了。”小许回国后，成为新岛咖啡加盟北京地区亚运村店的加盟商。

　　是什么样的舒适感觉让小许念念不忘，从客人变身为主人？是35cm的距离。

　　新岛咖啡的每家店里，桌子和沙发之间的距离都是固定的标准35cm，这个尺度经过严格的验证。江涛初为店长时，对此很不以为然，甚至觉得这个距离过于狭窄，如果里面的客人要走出去的话，另一个人就要先出来，很麻烦。但是深谙此道的陈老板却告诉江涛，客人坐在沙发里再走出去的次数是有限的，大部分时间他们都是坐在沙发里打开电脑工作或娱乐、写字、吃饭、商谈，而桌子与沙发保持35cm的距离对于他们是非常舒适的，即使谈事情时把手放在桌子上也很轻松。

　　除此之外，为需要商务洽谈和移动办公的客人保持一种相对安静的环境是新岛一直坚持的。“我们一律不允许在开放式区域打牌，不管你打的是什么牌。休闲固然是新岛的一个功能，但是更多的消费者来自商务人群，他们需要相对安静的环境办公。”江涛阐释新岛与其它咖啡馆的区别。

　　刚开店的时候，的确有顾客来店里打牌，遭到拒绝很不理解，“其它咖啡馆都能打牌你们这里为什么不行”？江涛没有答案，只有坚持。“顺应市场，有所坚持，你会看到结果是对的。我们做过一个统计和比较，因打牌而被拒绝的客人和因不能提供打牌而赢得的客人，后者人数更多，而且更有消费能力，也使你的环境看上去更优美。如果店里允许打牌的话，可能会失去消费群中的七八成客人。”客人看大片，服务员会送上耳机；如果客人说话声音过大，服务员也会善意地提醒。

　　同事扎堆来“报到” 移动办公的样板间

　　新岛用了五六年的时间，将插遍大江南北80多家店面。2004年底，新岛杀入北京市场之前已成功地在苏州开了30余家店。

　　不过北京之行的开始并不美妙。“非常惨”，江涛这样形容北京总店苏州街店（北京优先家店）开业的情况，“优先天全天的实现目标才280多块，来了10个人，其中还有5个是我们自己人。”但是8个月之后，每到中午，客人就要在苏州街店排队等座了。

　　此间总部请来了一位颇为得力能干的“台籍干部”， 驻守了三四个月，以非常辛苦或者非常智慧的方式打开了局面。不过，江涛认为除了“台籍干部”之功，地利也帮了很大的忙。苏州街店地处中关村西区，靠近人民大学，周围遍布写字楼和文化大厦，传媒、销售、it大军、学生成为消费的主力军，“这个片子剪辑的差不多了”，“我们代理的打印机性能不错