潮流创业：做两类人的买卖

潮流创业：做两类人的买卖

　　■做企业的核心还是做人，先做人后做事。在行业待久了，看得多了，会发现市场不好的时候倒下的那批企业往往都是不会做人的企业。

　　■是同行就有竞争，就像男人天生喜欢女人一样，所以我从不惧怕竞争，也不忌讳竞争对手对我的各种评价。

　　■行业来去匆匆有很多人，但像我对潮流的概念、市场、需求理解这么深的人不多，这是我的优势，我会好好发挥。

　　相比耐特利尔总经理这个头衔，薛玉明更习惯人们称他为“老薛”，亲切且显得有资历。在行业中，薛玉明确实是有着20多年家具生涯的从业者，对家具市场及家具各个零件的熟悉程度远远超过了解自己。更难能可贵的是，他有一颗年轻且永远寻求变化的心。

　　“当初一同创业的人们要么改行他业，要么退隐江湖，惟有我能坚持下来，这是一种本事，秘诀就是紧跟潮流和市场不断图变。”坐在记者面前回忆多年来的打拼历程，薛玉明感慨颇深。正是因为他善于应市变化，注重审时度势，耐特利尔才不断找到新的突破口。“我知道产品该卖给谁，无非是追求时尚的‘80后’和改革开放后富裕起来的成功人士两类人，所以我只生产‘能变的家具’板式系列和实木家具‘伯爵庄园’，充分满足这两类人群的需要。”

　　能“变”的家具迎合“80后”

　　生活中，薛玉明喜欢和公司的年轻人尤其是“80后”打羽毛球或去ktv唱歌，还会跟着他们哼上几句周杰伦的歌；工作中，这些“80后”成为薛玉明看重的伙伴，并根据他们崇尚个性、鄙视“雷同”的喜好推出了“能变的板式家具”。

　　“耐特利尔板式的‘变’，就是多种变化，比如在门板玻璃的颜色上，有红色、蓝色、咖啡色等3种主流颜色供选择，每一种颜色营造出的家居氛围也不尽相同：红色代表喜庆，能传递愉悦心情，适合热恋中的男女或新婚家庭；蓝色代表纯洁、纯净，给人清爽舒适的感觉，适合于追求简约生活的人群；咖啡色彰显大气、稳重，适合于成熟却试图搞怪的个性人士。”薛玉明说，颜色能变，尺寸也能变，从450公分进尺到800公分进尺随意改变，充分满足各种户型的需要。

　　“变”给耐特利尔带来的实现目标让人惊喜。2008年，耐特利尔加盟门店数量近百家，经营20多年来板式销售额过亿元。对于“能变的家具”为什么受欢迎，薛玉明认为这就是把脉准确、找准市场的结果。“未来的消费主力应该是‘80后’，尤其是1986年前后出生的年轻人，他们现在都该成家了，需要买过日子用的家具。而且，这批人有共同的特性就是时尚、新潮。他们标榜个性化，不喜欢一成不变的产品，于是我想办法生产出能变的迎合‘80后’的消费者。”

　　“伯爵庄园”揽住成功人士的心

　　2009年，耐特利尔正式进军实木领域，针对改革开放后的成功人士推出美式高端连锁品牌——伯爵庄园。

　　“这类人群不缺钱，缺的是能彰显身份和品质的好产品，具有厚重感的实木家具正好符合他们的口味。”在选择何种风格的实木家具方面，不难察觉薛玉明的精明和煞费苦心。“初想做田园乡村风格的实木家具，但这类家具的表现力和附加值不够，对成功人士而言缺乏分量，而欧式家具虽然有高雅富贵的特性，但过分华丽，相比之下，富贵却不失古朴的美式家具十分符合他们的要求。”

　　在北京的蓝景丽家大钟寺店和东、西美凯龙店，以美式风格为主格调的“伯爵庄园”仅5月份就卖出300多万元，其中有3天销售额达到100多万元。创下这种“战绩”，在如今市场需求不太景气的背景下实属不易。不仅如此，“伯爵庄园”实木系列推出一年来，已在长春、沈阳、郑州、成都等北京以外的城市开出加盟店。在3月举行的广州连锁展上，作为耐特利尔的重磅角色，“伯爵庄园”一经推出便备受关注，参观、有意加盟者纷至沓来，让薛玉明觉得自己没有看错方向。

　　在市场，无论是板式家具还是实木家具领域，都呈现出从业者多、竞争激烈的局面，2008年才突入实木领域的后来者，耐特利尔的“伯爵庄园”如何从众多实木品牌中脱颖而出？薛玉明说，对市场的了解重要，“南方潮湿闷热，北方天干物燥，南方家具一旦到北方来，就会出现开裂等问题，不适合北方地区消费者用，首先可以排除来自南方家具品牌的压力。另外，家居行业经营实木家具的企业原本就不多，消费者叫得响的实木品牌更是寥寥可数，而这些品牌中走美式风格路线的企业并不多，一番筛选下来我们的竞争压力小很多，再加上我们从设计上不断创立，所以对未来前景充满信心”。

　　低调做人高调做事

　　在家居圈，薛玉明很少在公众场合露面，从不对同行评头论足，经常以“小生意人”自居。作为有着20多年的家具生涯，作为“耐特利尔”品牌创立者，薛玉明一律算得上低调和谦虚。他认为“这是做人的基本原则，是经营管理好企业的重要核心”。

　　做人低调，做事却得高调。在2009年3月份的广州展上，同行们就见识了薛玉明非同一般的魄力：几十万平方米的展区内随处可见耐特利尔的巨型广告牌，连展馆外所有的醒目处都悬挂着长达数米的广告牌，成为广州家具展上亮丽的风景线。薛玉明说，仅广告牌一项就花费近百万元，但从品牌宣传、提高品牌知名度方面看，这钱花得值。

　　注重品牌形象和宣传，在薛玉明看来十分重要，并有自己的一套“时间理论”。“家居业的发展也就是近30年的事，而这30年又可以分成3个阶段，每个阶段各有特色：前10年，市场需求量大，当时的产品无需包装就能卖出去；中间10年，市场趋于饱和，家居企业纷纷以精致的店面装修等形象吸引顾客；后10年，市场供大于求，市面上同质化产品多，此时家居业开始注重品牌宣传和概念营销，有了品牌意识。”薛玉明表示，现在家居业正处于打品牌阶段，惟有品牌好，才能博得一席之地。

　　不过，薛玉明强调，他做生意的终目的还是快乐和开心，很享受事业成功带来的那种幸福感和成就感，所以凡事都会以平和的心态去看待，包括全球金融危机、原材料上涨、出口危机等种种问题。“有了好心态，好产品，好理念，耐特利尔这个老品牌才会经久不衰。”